Эксперт по развитию федеральных сетей / Commercial Advisor

Описание

Проектная роль • 1–2 встречи в неделю Натур Пласт — российская компания в категории товаров для здоровья и wellness. Сейчас мы активно развиваем новое для компании направление — федеральный ритейл. По ряду сетей переговоры уже идут, но наша задача — быстрее переводить их в согласованные условия, договор и первую поставку. Ищем сильного коммерческого практика, который лично выводил бренды в крупные федеральные сети и готов подключиться к действующей команде как внешний эксперт. Это не операционная позиция. Нам нужен человек, который поможет команде быстрее получить результат и параллельно выстроить сильную систему работы с сетями. Две основные задачи роли: 1. Ускорить выход в федеральные сети Нужно помочь команде пройти путь: контакт → переговоры → коммерческие условия → матрица → договор → первая поставка По части сетей этот процесс уже запущен, но движение замедлилось. Важно: — разобрать текущую воронку и определить действительно приоритетные сети; — понять, где именно завис каждый проект и почему; — помочь сформировать следующие конкретные действия; — усилить переговорную стратегию и коммерческие предложения; — помочь быстрее выходить на нужных ЛПР; — использовать собственную насмотренность и, где возможно, рабочие связи в федеральном ритейле; — оценивать коммерческие условия и экономику потенциальных контрактов. Нам важен человек, который понимает не только как начать переговоры, но и как реально довести сеть до договора и первой поставки. 2. Выстроить систему работы KAM-направления Хотим, чтобы работа с сетями была прозрачной и управляемой, а статус не приходилось каждый раз собирать вручную. Вместе с командой нужно помочь определить: — этапы работы с сетью; — обязательные контрольные точки; — какую информацию KAM фиксирует по каждой сети; — сроки и следующие действия; — риски и блокеры; — правила эскалации; — какие показатели должен видеть руководитель направления; — какую короткую информацию необходимо видеть COO. В результате по каждой ключевой сети должно быть понятно: где находимся → что уже сделано → что мешает → следующий шаг → срок → ожидаемый результат → где нужна помощь руководства. В дальнейшем эту систему планируем использовать как основу для управленческого дашборда по ритейлу. Какой опыт нам нужен Ищем практика уровня: Commercial Director / Sales Director / Business Development Director / Head of Key Accounts / National KAM. Важно: — 7+ лет в FMCG, beauty, cosmetics, wellness, personal care, товарах для здоровья или близких категориях; — опыт управления направлением с оборотом от 70 млн ₽ в месяц; — личный опыт подключения крупных федеральных сетей; — конкретные кейсы вывода новых брендов / категорий в сети; — понимание всего пути от первого контакта до договора и первой поставки; — сильные переговорные навыки; — понимание экономики контрактов: маржинальность, листинг, ретро-бонусы, маркетинговые бюджеты, промо, отсрочки, штрафы, возвраты, логистика; — опыт управления KAM-командой и построения процессов работы с сетями; — опыт работы с воронками, аналитикой и управленческой отчётностью; — актуальные профессиональные связи в федеральном ритейле будут большим преимуществом. Особенно интересны кейсы, где вам удавалось: — ускорить затянувшиеся переговоры; — выйти на нужного ЛПР; — вернуть в движение зависший проект; — довести переговоры до подписания договора и поставки; — выстроить системную работу KAM-команды. Как будет построена работа — проект на 2–3 месяца с возможностью продолжения; — 1–2 рабочие встречи в неделю; — преимущественно онлайн; — до встреч предоставляем воронку, документы, цифры и конкретные вопросы; — между встречами возможны короткие консультации по ключевым ситуациям; — ежедневное операционное управление командой в роль не входит. Вознаграждение обсуждаем индивидуально. Какой результат хотим получить Через несколько месяцев хотим увидеть: — несколько приоритетных сетей, продвинутых до договора / первой поставки; — прозрачную воронку по всем ключевым сетям; — понятные этапы и контрольные точки работы KAM; — регулярную аналитику по направлению; — раннее выявление рисков и зависаний; — руководителя, который самостоятельно понимает ситуацию по каждой сети и приходит к COO не просто со статусом, а с выводом и предложением по дальнейшим действиям. Если вы лично выводили бренды в федеральные сети и умеете не только договариваться, но и строить систему, которая продолжает работать после вашего участия, будем рады познакомиться.