Менеджер по активным B2B-продажам (Промышленная гидравлика)

Описание

Промышленная гидравлика: входящие заявки + развитие клиентской базы Доход: от 80 000 до 250 000 ₽ и выше на руки В этой роли не придётся начинать с пустого места: один менеджер получает около 10 рабочих входящих заявок в день, а в базе компании - примерно 4 000 контактов. Но нам нужен не обработчик входящих обращений. Мы ищем продавца, который умеет увидеть за единичным запросом более крупную потребность, выйти на ЛПР, развить клиента до повторных поставок и самостоятельно найти дополнительные возможности для продажи. О компании «РусГидроПром» поставляет комплектующие для промышленной и силовой гидравлики предприятиям по всей России. Мы продаём промышленные рукава и РВД, фитинги, муфты, быстроразъёмные и трубные соединения, адаптеры, клапаны и другие компоненты гидравлических систем. Компания предоставляет технический подбор и помогает клиентам находить решения, необходимые для стабильной работы оборудования и снижения риска простоя. Зачем нам эта роль К нам регулярно приходят запросы от заводов, производственных предприятий, сервисных компаний, закупщиков и технических специалистов. Сейчас часть таких обращений заканчивается отправкой предложения или разовой поставкой. Мы хотим работать глубже: выяснять другие потребности предприятия; выходить на принимающих решение людей; договариваться о регулярных и более крупных поставках; возвращать клиентов, которые давно не покупали; развивать клиентскую базу; самостоятельно находить новые целевые компании. Главный результат менеджера - не количество отправленных КП и сделанных звонков, а оплаченная выручка, созданная воронка и клиенты, которые возвращаются с новыми заказами. Что предстоит делать Обрабатывать около 10 рабочих входящих B2B-заявок в день. Выяснять задачу клиента, срочность, критерии выбора, бюджет и порядок принятия решения. Выходить на закупщиков, инженеров, руководителей и других ЛПР. Продавать не отдельную позицию, а подходящее решение: наличие, срок поставки, замену аналога, снижение риска простоя. Возвращаться к отправленным КП и счетам, договариваться о следующем шаге и доводить сделки до оплаты. Развивать поступивший запрос: находить дополнительные потребности и возможности для регулярных поставок. Работать с базой примерно из 4 000 контактов: сегментировать, актуализировать, возвращать клиентов в диалог. Самостоятельно находить новые целевые компании и инициировать контакт. Реанимировать зависшие сделки и клиентов, которые давно не покупали. Вести договорённости, этапы и следующие действия в CRM и 1С. Контролировать не только выручку, но и маржинальность сделок. Какого результата мы ожидаем Ориентиры по выручке на период адаптации: первый месяц — около 500 000 ₽; второй месяц — около 1 млн ₽; третий месяц — около 1,5 млн ₽. Текущий ориентир после адаптации — около 4 млн ₽ выручки в месяц. План меняется вместе с планом компании. Помимо выручки, мы будем смотреть: сколько возможностей менеджер создаёт самостоятельно; выходит ли он на ЛПР; развивает ли клиента после первого обращения; возвращает ли зависшие сделки; формирует ли воронку на следующие месяцы; поддерживает ли необходимую активность без постоянного контроля руководителя. Вы нам подойдёте, если У вас есть подтверждаемый опыт активных B2B-продаж. Вы можете назвать свои личные результаты: выручку, выполнение плана, самостоятельно найденных клиентов и крупные сделки. Вы умеете не только принять запрос и отправить КП, но и вести переговоры до конкретного решения. Вы спокойно совершаете исходящие звонки и повторные касания. Вы умеете выходить на ЛПР и задавать прямые вопросы о потребностях, сроках, бюджете и критериях выбора. При слабом результате вы анализируете воронку и меняете действия, а не объясняете отсутствие продаж внешними причинами. Вы готовы самостоятельно осваивать технический продукт и применять новые знания в разговорах с клиентами. Вы фиксируете договорённости в CRM и можете в любой момент показать состояние своей воронки. Вас мотивирует прямая связь между результатом и доходом. Будет преимуществом Опыт продаж промышленного оборудования, комплектующих, гидравлики, пневматики, насосов, фитингов, РВД, промышленных рукавов или запасных частей. Опыт работы с заводами, производственными предприятиями, сервисными организациями и закупочными подразделениями. Опыт развития крупных клиентов после первой или разовой сделки. Технический опыт полезен, но не заменяет навыка активных продаж. Если вы умеете находить клиентов, выходить на ЛПР и приносить измеримый результат, продукту можно научиться. Эта работа не подойдёт, если вы хотите заниматься только обработкой входящих заявок; после отправки КП ждёте, когда клиент вернётся сам; избегаете исходящих звонков и повторных контактов; не готовы обсуждать свою работу в цифрах; ожидаете, что руководитель будет ежедневно выдавать вам список конкретных действий; считаете активностью само присутствие на рабочем месте. Доход Оклад — 80 000 ₽ на руки. Дополнительно — ежемесячная комиссия от всей маржинальной прибыли. Маржинальная прибыль рассчитывается без НДС: выручка минус закупочная стоимость, логистика и прямые расходы по сделке. Ставка зависит от выручки за месяц: до 3 млн ₽ — 3% от всей маржинальной прибыли; от 3 до 5 млн ₽ — 5% от всей маржинальной прибыли; от 5 млн ₽ — 7% от всей маржинальной прибыли. При переходе на следующий уровень повышенная ставка применяется ко всей маржинальной прибыли месяца. Максимальный доход не ограничен. Пример расчёта: при выручке 5,76 млн ₽ и маржинальной прибыли 1,66 млн ₽ комиссия составила около 116 000 ₽. Вместе с окладом и премией за лучшую сделку итоговый доход составил около 221 000 ₽ на руки. Менеджеры, которые создают воронку и приносят продажи, зарабатывают в компании 150 000–200 000 ₽ и выше. При отсутствии результата доход остаётся близким к окладу. Быстрый старт на испытательном сроке Испытательный срок — три месяца. В этот период комиссия начисляется сразу после поступления денег от клиента: не нужно ждать отгрузки и получения закрывающих документов. После испытательного срока сделка включается в расчёт комиссии, когда она оплачена, отгружена и получены подписанные документы. Дополнительная премия за лучшую сделку месяца Если ваша полностью оплаченная и документально закрытая сделка стала лучшей среди менеджеров: от 500 000 до 1 млн ₽ — премия 10 000 ₽; от 1 до 2 млн ₽ — 15 000 ₽; от 2 млн ₽ — 25 000 ₽. Что компания предоставляет для продаж Около 10 рабочих входящих заявок в день на одного менеджера. Базу примерно из 4 000 контактов для развития и возврата клиентов. Склад и ассортимент гидравлических комплектующих. Техническую поддержку при подборе продукции. Возможность продавать клиентам по всей России. CRM и 1С для ведения сделок. Офис в Санкт-Петербурге: Малоохтинский проспект, 84. График 5/2, полный рабочий день. Официальное оформление. Выплату дохода два раза в месяц. Важно: не каждая входящая заявка готова превратиться в продажу. В работе встречаются сравнение с конкурентами, длинные сделки, технические вопросы и клиенты, которые не отвечают после получения предложения. Поэтому результат зависит от инициативы, качества переговоров и системной работы с воронкой. Как проходит отбор Рассмотрение резюме. Просим пройти практический тест на 20–25 минут. Zoom-интервью с разбором рабочих ситуаций. Приглашаем финальных кандидатов на очную встречу. Обсуждаем предложение и дату выхода. Как откликнуться Откликнитесь на вакансию и в сопроводительном письме коротко ответьте на три вопроса: Какую максимальную личную выручку за месяц вы делали? Какую часть клиентов или сделок вы нашли самостоятельно? Приведите пример, когда вы превратили разовый запрос или «уснувшего» клиента в повторные продажи. Нам важны не красивые формулировки, а конкретные цифры, ваши личные действия и полученный результат.