Руководитель отдела продаж

Описание

«Эдукариум» — образовательный проект, в котором работают семейная школа с 1-го по 11-й класс, курсы подготовки к ОГЭ и ЕГЭ, летние программы, профориентационные и другие образовательные продукты. Мы растём, запускаем новые направления и увеличиваем количество учеников. Сейчас нам нужен руководитель отдела продаж, который превратит продажи из совокупности отдельных действий в понятную, управляемую и масштабируемую систему. Мы ищем не человека, который будет только контролировать звонки менеджеров и требовать выполнения плана. Нам нужен архитектор коммерческой системы, способный связать маркетинг, продажи, администрирование, академическую команду и партнёрские организации. Главная задача Построить в «Эдукариуме» предсказуемую систему продаж, в которой: * понятны источники обращений и стоимость привлечения ученика; * каждый лид своевременно и качественно обрабатывается; * руководитель видит воронку, конверсии и прогноз выручки; * маркетинг понимает, какие обращения действительно приводят к продажам; * менеджеры работают по единым стандартам; * администраторы получают ученика без потери информации; * родители чувствуют не давление, а внимательное сопровождение; * партнёрский канал приносит стабильный поток обращений; Чем предстоит заниматься 1. Построить и оцифровать продажи Провести аудит существующих процессов: источников заявок, CRM, звонков, переписок, конверсий, причин отказов и потерянных обращений. Разработать полноценную воронку продаж отдельно для разных продуктов: * семейной школы; * подготовки к ОГЭ и ЕГЭ; * летних образовательных программ; * профориентации; * дополнительных и новых направлений. Настроить понятную управленческую отчётность: количество лидов, скорость обработки, конверсия по этапам, средний чек, выполнение плана, прогноз выручки, эффективность каждого менеджера и каждого канала. Обеспечить корректную работу в CRM, чистоту данных и прозрачность всех коммуникаций с родителями. 2. Собрать и возглавить отдел продаж Определить необходимую структуру отдела и количество сотрудников. Самостоятельно участвовать в поиске, отборе и найме менеджеров по продажам. Создать систему адаптации новых сотрудников: обучение продуктам, стандартам общения, CRM, скриптам и особенностям образовательных продаж. Проводить планёрки, разборы звонков и переписок, индивидуальные встречи, обучение и регулярную оценку результатов. Сформировать систему мотивации, в которой менеджеры заинтересованы не просто в получении оплаты, а в качественном сопровождении семьи и долгосрочном результате. 3. Выстроить связку с маркетингом Совместно с маркетингом определить: * кто является целевой аудиторией каждого продукта; * какие обращения считаются целевыми; * какие каналы дают реальные продажи; * какие офферы и рекламные сообщения работают лучше; * сколько лидов необходимо для выполнения плана; * какая обратная связь должна передаваться из продаж в маркетинг. Установить понятные правила взаимодействия между отделами: скорость обработки обращений, требования к качеству лидов, регулярные отчёты и совместное планирование рекламных кампаний. Участвовать в формировании предложений, акций, дней открытых дверей, презентаций и запусков новых продуктов. 4. Наладить взаимодействие с администраторами и службой заботы Построить бесшовную передачу клиента от менеджера по продажам к персональному менеджеру после оплаты или записи на обучение. Исключить ситуации, когда родителю приходится повторно рассказывать свою историю разным сотрудникам. Закрепить зоны ответственности: кто консультирует, кто записывает на пробное занятие, кто контролирует оплату Совместно с администраторами работать над продлениями, повторными продажами, переходами между продуктами и возвращением учеников. 5. Создать партнёрский канал продаж Разработать систему сотрудничества с: * школами и образовательными центрами; * частными преподавателями и репетиторами; * детскими клубами и секциями; * психологами и профориентологами; * университетами и колледжами; * компаниями и организациями, заинтересованными в образовательных программах для детей сотрудников; * другими потенциальными партнёрами. Сформировать партнёрские предложения, правила взаимодействия и систему учёта результатов. Самостоятельно проводить ключевые переговоры и постепенно выстраивать регулярный поток рекомендаций и совместных проектов. 6. Управлять коммерческим результатом Формировать месячные, квартальные и годовые планы продаж. Прогнозировать выручку, загрузку групп и потребность в новых сотрудниках. Контролировать выполнение плана и своевременно корректировать действия команды. Работать с существующей базой: повторными продажами, продлениями, рекомендациями, возвращением бывших учеников и переходами между продуктами. На этапе построения отдела лично подключаться к продажам, чтобы глубоко понимать клиентов, продукт и реальные причины принятия решений. Что должно измениться благодаря вашей работе В первые месяцы мы ожидаем: * проведён аудит продаж и зафиксированы основные точки роста; * описана единая воронка по каждому образовательному продукту; * настроены отчётность, аналитика и прогнозирование; * определены стандарты обработки обращений; * приведена в порядок CRM; * сформирован план набора команды; * установлены понятные правила взаимодействия продаж, маркетинга и администрирования. В течение следующих месяцев: * отдел укомплектован и способен выполнять план; * заявки не теряются и обрабатываются по единым стандартам; * руководитель видит реалистичный прогноз продаж и выручки; * маркетинг получает содержательную обратную связь; * запущен системный партнёрский канал; * растут конверсия, количество учеников и повторные продажи; * собственник перестаёт быть обязательным участником большинства сделок. Кого мы ищем Нам подойдёт человек, который: * имеет успешный опыт руководства продажами; * уже строил или серьёзно перестраивал отдел продаж; * умеет работать не только с людьми, но и с цифрами; * понимает логику CRM, воронок, аналитики и планирования; * умеет нанимать, обучать и развивать менеджеров; * способен лично провести сильную консультацию или переговоры; * не ждёт идеальных условий и готов самостоятельно создавать систему; * умеет договариваться с маркетингом, администраторами и другими подразделениями; * берёт ответственность за результат, а не объясняет его отсутствием лидов, сезона или слабых сотрудников; * понимает, что продажа образования строится на доверии, экспертности и внимании к семье. Опыт в образовании, EdTech, частных школах, детских центрах или продаже сложных услуг будет преимуществом, но не является обязательным. Важнее умение разбираться в продукте и создавать работающую систему. Нам точно не по пути, если вы * привыкли руководить только уже готовым отделом; * избегаете CRM, аналитики и работы с цифрами; * считаете, что продажи — это исключительно жёсткий «дожим» клиента; * не готовы самостоятельно участвовать в найме и обучении команды; * ждёте, что маркетинг просто будет выдавать бесконечное количество готовых к покупке клиентов; * отвечаете за процесс, но не готовы отвечать за коммерческий результат. Что мы предлагаем * работу непосредственно с собственником и директором компании; * реальное влияние на коммерческую стратегию «Эдукариума»; * возможность построить систему, а не обслуживать чужие решения; * сильный и содержательный образовательный продукт; * доступ к данным, команде и действующим каналам привлечения; * современную инфраструктуру: CRM, телефонию, аналитику и действующую клиентскую базу; * высокий уровень самостоятельности вместе с высокой ответственностью; * фиксированный оклад и прозрачную премиальную часть, связанную с достижением коммерческих показателей; * работу в Калининграде, в офисе «Эдукариума» на улице Кирова, 1. Как откликнуться Вместе с резюме просим коротко ответить на три вопроса: 1. Какой отдел продаж вы строили или перестраивали и что изменилось благодаря вашей работе? 2. За какие показатели, объём выручки и размер команды вы отвечали? 3. Что вы стали бы проверять в первые две недели работы в «Эдукариуме»? Мы ищем человека, который поможет нам не просто продавать больше, а построить сильную, честную и предсказуемую систему привлечения учеников.