Коммерческий директор (CCO)

Описание

Нужен предприниматель внутри компании: человек, который лично поедет к байерам сетей, откроет новые каналы, пересоберёт команду продаж и сделает кратный рост — квантовый скачок, а не +10% к прошлому году. Задачи : Аудит коммерческого блока: действующие контракты и их условия (цены, отсрочки, ретро-бонусы, штрафы), клиентская база, каналы, команда, воронка. Оценка команды продаж. Карта роста: план выхода с цифрами по месяцам. Быстрые сделки: первые новые контракты / расширение действующих в течение первого квартала работы. Федеральные и региональные сети. Расширение полки и географии в действующих (СКФО, ЮФО, далее — соседние регионы). Личное ведение переговоров с байерами по ключевым контрактам. Улучшение условий по действующим контрактам. Пересмотр цен, отсрочек, ретро-бонусов, логистических условий, штрафных санкций. Отказ от убыточных контрактов или их разворот в прибыль. Новые каналы. Традиционная розница и дистрибьюторы, HoReCa, собственная розница/фирменная торговля, e-com и сервисы доставки. B2B-продажи, как инструмент быстрой загрузки мощностей. Ассортимент и цена. Совместно с производством — ревизия ассортиментного портфеля. Ценообразование по каналам с контролем маржинальности (совместно с CFO). Команда и система. Построение отдела продаж: структура по каналам, планы и KPI CRM, регулярный менеджмент (планёрки, воронка, полевой контроль), система мотивации, завязанная на выручку и маржу. Дистрибуция и логистика. Выстраивание работы с дистрибьюторами, маршруты, сервис доставки в торговые точки, уровень исполнения заказов (OTIF). Дебиторка. Дисциплина платежей клиентов. Требования: Опыт коммерческим директором / директором по продажам от 5 лет в FMCG, обязательно — продукты питания; молочная категория — сильнейшее преимущество; Подтверждённый кратный рост продаж на прошлых местах: не «поддерживал», а «вырастил с X до Y» — с цифрами, которые можно проверить; Личный опыт переговоров с федеральными и региональными сетями на уровне байеров и категорийных менеджеров; действующие контакты в сетях — большой плюс; Опыт построения/пересборки отдела продаж: найм, замена, система мотивации, CRM, регулярный менеджмент; Понимание экономики контракта с сетью: ретро-бонусы, отсрочки, штрафы, промо, логистика — и умение считать маржу сделки, а не только объём; Готовность к работе в Пятигорске (релокация или проживание в регионе КМВ) и к разъездному характеру работы. Сильное преимущество: Опыт в молочной отрасли или скоропорте (short shelf-life): понимание специфики свежей категории, возвратов, ежедневной логистики; Опыт запуска СТМ / контрактного производства для сетей; Опыт работы с каналами HoReCa и госзаказом; Опыт вывода новых брендов/продуктов на полку. Личный профиль: Предприниматель, а не администратор: сам ищет сделки, сам едет на переговоры, отвечает за результат в деньгах; Драйв и скорость: готовность к агрессивным целям и высокому темпу; Жёсткость в управлении командой при честности в правилах игры; Устойчивость к отказам и давлению сетей — умение дожимать условия. Условия. Переменная часть — главная часть дохода: Ежеквартальный бонус. Годовой бонус. Дополнительно: Компенсация релокации и аренды жилья в Пятигорске / КМВ (для иногородних); Служебный автомобиль (разъездной характер работы), командировочные; Мобильная связь, ДМС после испытательного срока; При достижении целей по загрузке мощностей — обсуждение долгосрочной мотивации (LTI), привязанной к росту бизнеса. Формат: полная занятость, база — Пятигорск, регулярные командировки (сети, дистрибуторы, регионы). Испытательный срок — 3 месяца с фиксацией плана на 90 дней.