Менеджер по развитию корпоративных клиентов

Описание

Sympace — ИТ-партнёр для бизнеса. Помогаем компаниям закупать, подбирать и внедрять ИТ-инфраструктуру: серверы, системы хранения данных, источники бесперебойного питания, программное обеспечение, сетевые и мультимедийные решения. Работаем с 2017 года. Среди клиентов — крупные девелоперы, производственные компании, государственные учреждения и медицинские организации. Клиенты возвращаются к нам не потому, что у нас дешевле, а потому что с нами спокойнее. Что за роль Мы ищем человека, который будет развивать отношения с корпоративными клиентами: узнавать их планы, находить задачи раньше, чем они превратятся в закупочную процедуру, подключать инженеров и производителей, собирать решение и доводить его до сделки. Часть работы — с действующими клиентами, которых нужно вырастить. Часть — с новыми компаниями. Начинать с пустого листа не придётся: вы получите закреплённый портфель из 60 клиентов, а не менее двух встреч в неделю с новыми компаниями организуют и предварительно прорабатывают специалисты по первичному контакту. За что вы отвечаете Не за количество звонков, а за результат по своему портфелю: валовая прибыль по закреплённым клиентам растёт год к году; растёт число активных клиентов: есть контакты, понятны планы и бюджет, зафиксирован следующий шаг; в каждом ключевом клиенте нас знает не один человек, а команда, и вы знаете их планы на год вперёд. Обязанности вести закреплённый портфель корпоративных клиентов и отвечать за его развитие; проводить содержательные встречи с клиентами — очно и дистанционно; разбираться в задаче клиента, а не отвечать одним прайсом на запрос; собирать решение вместе с закупкой, инженерами и производителями; оставаться единой точкой входа для клиента: логистика отвечает за поставку, а вы заранее сообщаете клиенту о статусе и рисках; знакомиться внутри компании клиента с новыми людьми: ИТ-отделом, закупкой, смежными подразделениями, руководством; следить за сроками продлений, гарантий и жизненного цикла оборудования; собирать планы закупок клиентов на квартал и год; вести работу в Битрикс24 так, чтобы историю отношений мог понять не только автор. Требования опыт корпоративных продаж от 2 лет: оборудование, программное обеспечение или сложные услуги для организаций; умение вести переговоры с ИТ-директорами, системными администраторами и специалистами по закупкам; привычка задавать вопросы и разбираться в задаче, а не отвечать только ценой; опыт длинных сделок, где результат не приходит за один звонок; готовность продолжать работу с клиентом после первой поставки; точность в договорённостях: обещали перезвонить в четверг — перезвонили в четверг; готовность признать ошибку раньше, чем её заметят; привычка вести договорённости в CRM, а не в голове; понимание валовой прибыли и её связи с личным доходом. Будет плюсом: опыт продаж серверов, систем хранения данных, источников бесперебойного питания, программного обеспечения; работа с государственными заказчиками; понимание проектных продаж. Что поможет выполнять план вам передают портфель действующих и перспективных клиентов, а не пустую таблицу; часть встреч с новыми компаниями назначают и прорабатывают коллеги; за спиной закупка, инженеры и логистика — инженера и производителя можно подключить прямо к переговорам; перед отправкой заказ проверяют на нашем складе: сверка по документам, серийные номера, осмотр на повреждения, при необходимости сборка и настройка инженером; есть тестовое оборудование и пробные лицензии — клиент может проверить решение до покупки; можно давать отсрочку платежа; доступна продукция российских и зарубежных производителей — вы не ограничены одной маркой; прямой доступ к директору: решения обсуждаются без пяти кругов согласований. Честно про сложность Результат приходит не сразу: первые месяцы — это много встреч и погружения в работу клиентов, а сделки идут позже. Клиент позвонит с вопросом, который не принесёт ни рубля, и на него всё равно нужно ответить хорошо. Именно из таких эпизодов потом вырастают проекты. Придётся общаться без повода — не «прислать цены», а действительно интересоваться тем, что происходит у клиента. Придётся сообщать плохие новости. Груз задержался, срок сдвинулся, поставщик подвёл — клиент должен узнать об этом от нас первым. Кому точно не подойдёт хочется только обрабатывать входящие заявки; общение с клиентом воспринимается как повинность между сделками; проще написать, чем поехать на встречу; не хочется вести CRM и считать валовую прибыль; нужен руководитель, который каждый день говорит, что делать. Условия оклад от 120 000 ₽ на руки, переменная часть — процент от оплаченной валовой прибыли по вашему портфелю, ежемесячная премия за качество работы с клиентами; потолка дохода нет; официальное оформление, выплаты два раза в месяц; офис в Санкт-Петербурге, после испытательного срока — до двух дней в неделю удалённо; обучение продуктам, стандартам работы и Битрикс24; нормальная техника и два монитора. Как проходит отбор Продавать ручку не попросим. Обсудим ваш реальный опыт: с какими клиентами работали, как выстраивали отношения, что делали, когда подводили, и какой была ваша самая долгая история с клиентом. Разберём одну настоящую ситуацию с корпоративным клиентом — посмотрим не на скорость, а на то, какие вопросы вы задаёте. Решение принимаем быстро, без пяти кругов согласований. В отклике коротко напишите, с какими корпоративными клиентами и решениями вы работали.