Менеджер по активным B2B-продажам / Хантер

Описание

БКИ-ГРУПП - инженерная компания, которая работает с коммерческими и промышленными объектами по всей России. Мы можем подключаться к объекту практически на любом этапе: от инженерных изысканий и проектирования до монтажа инженерных систем, эксплуатации, ремонта, технического обслуживания и клининга. Сейчас мы отдельно развиваем направление прямых продаж без тендеров и ищем сильного менеджера-хантера, который умеет не ждать входящих заявок, а самостоятельно находить клиентов, выходить на ЛПР и создавать сделки с нуля. Это позиция для человека, которому нравится именно охота за новым бизнесом: нашёл компанию → вышел на нужного человека → понял, где у клиента есть задача → нашёл точку входа → продал первую услугу → открыл клиента для дальнейшего сотрудничества Что ты будешь делать Основная задача - привлекать новых B2B-клиентов и продавать им услуги компании через прямые продажи. Работать будем с бизнес-центрами, коммерческой недвижимостью, промышленными и строительными объектами и другими целевыми сегментами. Тебе предстоит: самостоятельно искать потенциальных клиентов и объекты; находить и выходить на ЛПР: собственников, технических директоров, главных инженеров, руководителей эксплуатации и других ответственных лиц; совершать холодные звонки и вести переговоры; выяснять, как сейчас устроена эксплуатация объекта, с какими подрядчиками работает клиент, какие есть текущие или потенциальные задачи; находить наиболее простой и актуальный вход в клиента; презентовать решение и возможности компании; получать исходные данные или ТЗ; формировать сделку и вести клиента по воронке; презентовать и защищать коммерческое предложение; работать с возражениями и доводить клиента до договора; фиксировать всю работу и следующие шаги в CRM. Ты не будешь просто назначать встречи другим продавцам. Ты сам занимаешься продажей. При этом тебе не нужно становиться инженером и самостоятельно рассчитывать вентиляцию или техническое решение. Когда появляется предметная задача, к сделке подключаются технические специалисты: помогают разобраться в технической части, при необходимости выезжают на объект, делают расчёты и готовят решение. Твоя зона ответственности - коммерческая часть и продажа. Именно так процесс описан и в текущей модели компании. Что можно продавать У компании широкий портфель услуг: инженерные изыскания, проектирование инженерных систем, вентиляция и кондиционирование, монтаж оборудования, техническое обслуживание, диагностика и ремонт, работы по эксплуатации объектов, клининг и другие инженерные и сервисные работы. Но от тебя не требуется в первый день научиться продавать всё. Мы будем давать конкретные сегменты, продукты входа, офферы и рабочие связки, на которых можно сфокусироваться. Например, задача может быть не «продать БЦ вообще все наши услуги», а найти главного инженера, понять, какие сейчас есть проблемы или плановые работы по ОВиК, зайти через конкретную разовую задачу и получить первую сделку. Почему здесь интереснее, чем продавать один продукт Наша задача - не совершить одну продажу и забыть про клиента. Один привлечённый тобой объект потенциально может покупать несколько услуг компании. Сегодня мы заходим через диагностику или ремонт. Дальше можем получить обслуживание. Потом - модернизацию или монтаж. Параллельно - клининг или другие работы. То есть ты фактически создаёшь клиентский актив, который может приносить компании деньги не один раз. После первой сделки к развитию клиента может подключаться сотрудник, отвечающий за действующую клиентскую базу, чтобы ты мог продолжать заниматься поиском нового бизнеса. При этом действующая модель предусматривает сохранение за менеджером процента с последующих сделок привлечённого им клиента в течение года. Кого мы ищем Нам нужен именно активный B2B-продавец, поэтому будет круто, если ты: имеешь опыт B2B-продаж от 2 лет; умеешь самостоятельно искать клиентов, а не работаешь только с входящими лидами; спокойно относишься к холодным звонкам; умеешь проходить секретарей и находить ЛПР; умеешь разговаривать с собственниками, руководителями и техническими специалистами; умеешь задавать вопросы и находить реальную потребность; не заканчиваешь работу после фразы «пришлите предложение на почту»; умеешь вести сделку в несколько касаний; работаешь с CRM и понимаешь ценность системной работы; ориентирован на деньги и результат. Большим плюсом будет опыт продаж в инженерке, строительстве, эксплуатации недвижимости, промышленности, климатическом оборудовании или других сложных B2B-услугах. Эти направления также обозначены как приоритетный опыт в текущем профиле кандидата. Но нам важнее сильная база в активных B2B-продажах и умение охотиться, чем знание наизусть устройства вентиляционной установки. Что даём со своей стороны Удалённая работа, график 5/2, CRM и понятная система продаж. У тебя будет техническая поддержка - не придётся самостоятельно проектировать и считать сложные инженерные решения. Есть широкий продуктовый портфель, поэтому ты не ограничен одной услугой и можешь искать разные точки входа в клиента. Есть отдельный тендерный отдел - твоя задача именно прямые нетендерные продажи, а не бесконечная подготовка заявок на тендеры. И самое интересное: сейчас это направление строится и масштабируется. Поэтому мы ищем не человека «на готовый стул», а сильного продавца, который сможет вместе с нами развивать новую систему прямых продаж и в дальнейшем расти вместе с ней. Деньги Оклад + KPI + % от продаж + % с повторных продаж привлечённых клиентов. Потолка по доходу нет: чем больше качественных клиентов ты приводишь и чем больше денег они приносят компании, тем больше зарабатываешь ты. Подробную систему мотивации обсудим на интервью - она строится так, чтобы менеджеру было выгодно не просто закрыть первую небольшую сделку, а привести в компанию сильного клиента и открыть потенциал дальнейшей работы с ним. Нам точно по пути, если Ты не спрашиваешь на первой минуте: «А сколько входящих лидов мне дадут?» Ты скорее спрашиваешь: «Кому продаём? Какой средний чек? Где искать этих клиентов? Кто ЛПР? Какие кейсы есть? И сколько я могу заработать, если сделаю план х2?» Если это про тебя - откликайся. В отклике напиши коротко: Что продавал на последнем месте и кому? Какой был средний чек и цикл сделки? Какую долю клиентов находил самостоятельно? Сколько холодных контактов делал в среднем? Какой лучший результат по продажам за месяц? Будем знакомиться!