Коммерческий директор (CCO)

Описание

Инновационная компания, специализирующаяся на геофизических исследованиях нефтегазовых месторождений, в связи с расширением штата открывает позицию коммерческого директора. Мы разрабатываем и внедряем технологические и программные решения для нефтегазовой отрасли, выполняем геофизические исследования и инженерные проекты. Развиваем продажи в России и на международных рынках. Ищем коммерческого директора, который возглавит коммерческое направление группы компаний, выстроит системную работу команды и обеспечит выполнение согласованных планов продаж и маржинальности. Зона ответственности Управление коммерческой командой, развитие ключевых клиентов и партнёров, планирование продаж и коммерческого бюджета. Работа совместно с техническим, продуктовым и финансовым подразделениями. Принятие решений по организации продаж и распределению задач в рамках утверждённых планов и бюджета. Отчётность перед генеральным директором. Основные задачи Стратегия и коммерческий результат Разработка коммерческой стратегии и годового плана продаж с разбивкой по продуктам, рынкам, клиентам и ответственным сотрудникам. Обеспечение выполнения утверждённого коммерческого плана по выручке, маржинальности и поступлению оплаты; разработка мер при отклонении от плана. Формирование и контроль бюджета коммерческого блока, включая затраты на команду, маркетинг, мероприятия и командировки. Определение приоритетных рынков и сегментов с учётом спроса, технологической экспертизы и возможностей выполнения проектов. Управление командой Подбор, адаптация и развитие сотрудников, распределение ответственности за продукты, клиентов и территории. Постановка индивидуальных планов и KPI, регулярные разборы сделок, поддержка сотрудников в преодолении внутренних и внешних препятствий для выполнения плана продаж. Разработка предложений по системе мотивации и оценка результативности команды по выполнению плана продаж. Ключевые клиенты и сложные сделки Личное участие в стратегически важных переговорах, развитие отношений с техническими экспертами и руководством компаний заказчиков. Организация совместно с технической командой подготовки предложений и участие в тендерах; сопровождение, согласование и заключение договоров. Согласовывание с заказчиками цели, критериев успеха и коммерческое продолжение пилотных проектов: обеспечение перехода успешных пилотных проектов к оплачиваемым контрактам. Коммерческие процессы и развитие рынков Ценообразование и условия сделок Разработка совместно с профильными подразделениями ценовой политики, условий лицензирования ПО, внедрения и сопровождения. Оценка экономики сделок совместно с финансовой и технической командами, контроль согласованной маржинальности и обоснованности скидок. Согласовывание коммерческих условий с учётом объёма работ, ресурсов, сроков выполнения и графика платежей. Воронка продаж и управленческая отчётность Обеспечение актуальности CRM: этапы сделок, суммы, сроки, ответственные, следующие действия и причины задержек. Подготовка регулярного прогноза продаж и поступления оплаты, отчётности по выполнению плана, маржинальности и рискам ключевых сделок. Контроль выполнения договорённостей с заказчиками и своевременности оплаты, работа с дебиторской задолженностью совместно с финансовой службой. Новые рынки и партнёрские продажи Поиск и развитие новых возможностей продаж в России и за рубежом, формирование планов выхода на приоритетные рынки. Развитие сети агентов и партнёров, согласование плана работы и оценка их вклада в сделки и коммерческие результаты. Планирование встреч, презентаций, посещения выставок и конференций исходя из задач продаж; обеспечение дальнейшей работы с полученными контактами. Ожидаемые результаты первых трёх месяцев работы: Проведена оценка команды, клиентской базы и текущих сделок: определены основные препятствия для выполнения плана и меры по их устранению. Согласован коммерческий план на ближайший период с приоритетами по продуктам и рынкам, целевыми показателями, бюджетом и ответственными. Актуализирована воронка в CRM, организованы регулярные разборы сделок и подготовка обоснованного прогноза продаж и оплаты. По ключевым клиентам и пилотным проектам определены следующие шаги: сроки и ответственные; организованы необходимые переговоры. Согласованы предложения по развитию команды, распределению ответственности и системе мотивации. Численные KPI и целевые сроки заключения договоров согласуются при выходе на работу с учётом текущего портфеля сделок и длительности цикла продаж. Требования к кандидату Высшее образование: техническое, экономическое или управленческое. Дополнительное образование в области управления и коммерции будет преимуществом. Опыт от 5 лет на руководящей коммерческой позиции в B2B на следующих позициях: коммерческий директор, директор по продажам или развитию бизнеса. Опыт коммерческой работы хотя бы в одной из сфер: геофизика, геология или разработка нефтегазовых месторождений, нефтегазовый сервис и инжиниринг; специализированное B2B-ПО, включая лицензирование и внедрение. Подтверждённые результаты в продажах сложных технологических продуктов и услуг: рост выручки, выполнение планов, заключение крупных контрактов или развитие новых рынков. Понимание длинных циклов продаж, тендерных процедур и согласования решений с техническими, закупочными и управленческими подразделениями заказчика. Опыт управления коммерческой командой от 5 человек, постановки KPI, разработки мотивации и организации отчётности. Навыки планирования продаж и бюджета, работы с CRM, анализа экономики сделок, и подготовки прогноза продаж. Английский язык не ниже Upper-Intermediate, достаточный для самостоятельного проведения переговоров, презентаций и деловой переписки. Готовность к командировкам по России и за рубеж. Личные качества Системность, самостоятельность и ответственность за результат. Умение управлять командой, вести переговоры и доводить договорённости до исполнения. Готовность разбираться в технологиях и выстраивать долгосрочные отношения с заказчиками. Будет преимуществом Опыт продаж решений для геологического и гидродинамического моделирования, петрофизики и цифровизации нефтегазовых компаний. Деловые связи в нефтегазовых компаниях России, Ближнего Востока и Азии; опыт развития агентских и партнёрских каналов. Практический опыт лицензирования ПО, внедрения и сопровождения программных продуктов, понимание принципов защиты интеллектуальной собственности. Условия работы Официальное трудоустройство по ТК РФ. Работа в офисе в Казани: ИТ-парк имени Башира Рамеева, ул. Спартаковская, д. 2а; Деловые поездки по России. Возможность влиять на коммерческую стратегию, развивать команду и участвовать в международных технологических проектах. Уровень вознаграждения и условия премирования обсуждаются по результатам собеседования с учётом опыта кандидата и согласованных целей. В сопроводительном письме просим кратко описать ваш опыт управления коммерческой командой и привести примеры достигнутых результатов в продажах.