Руководитель продаж B2B (с функцией личных продаж)

Описание

О компании Мы - Центр поддержки предпринимательства «Магистрат24». Помогаем собственникам малого и среднего бизнеса наводить порядок в финансах, бухгалтерии, налогах, праве, автоматизации и управленческих процессах. Основной контур нашей работы - долгосрочное B2B-сопровождение компаний с выручкой ориентировочно от 50 до 500 млн рублей. Мы развиваем модель внешнего финансово-правового и операционного партнера: не просто отвечаем на запросы, а глубже погружаемся в бизнес клиента, выявляем риски и точки роста, подключаем профильных экспертов и помогаем доводить изменения до результата. Компания активно использует Битрикс24, 1С, инструменты искусственного интеллекта и автоматизации. Сейчас мы усиливаем коммерческое направление и ищем руководителя продаж, который на первом этапе будет одновременно сам продавать и строить воспроизводимую систему продаж. Почему открыта эта роль Исторически значительная часть продаж компании была завязана на собственнике и рекомендации. Сейчас наша задача - превратить продажи в управляемую систему: с понятной воронкой, квалификацией лидов, регулярной аналитикой, партнерскими каналами, качественными коммерческими предложениями и прогнозируемым результатом. Поэтому нам нужен не «администратор отдела», а играющий руководитель: человек, который способен сам проводить встречи с собственниками, закрывать сделки и одновременно выстраивать систему, которую позднее можно масштабировать на команду. Основная цель должности Обеспечить предсказуемый рост новой выручки и валовой прибыли Магистрат24 за счет личных B2B-продаж и построения системы продаж, которая постепенно снижает зависимость коммерческого результата от собственника компании. Обязанности 1. Личные продажи Проводить диагностические встречи с собственниками и руководителями компаний. Выявлять реальные бизнес-задачи клиента, а не ограничиваться формальным запросом на бухгалтерию или юридическую услугу. Совместно с экспертами Магистрат24 формировать решение и коммерческое предложение. Проводить презентации, переговоры, follow-up и закрывать сделки. Вести сделки до подписания договора и передачи клиента в сопровождение. 2. Построение системы продаж Аудировать и развивать текущую воронку продаж. Определять этапы, критерии переходов, SLA и правила работы с лидами. Настроить прогнозирование, план-факт и регулярную аналитику. Формировать стандарты квалификации, встречи, коммерческого предложения и follow-up. Систематизировать причины проигранных сделок и возвращать выводы в продукт и маркетинг. 3. Развитие каналов Работать с входящими лидами и рекомендациями. Развивать партнерский канал: банки, 1С, Битрикс24, юристы, консультанты, предпринимательские сообщества. Участвовать в развитии продаж по существующей клиентской базе там, где требуется коммерческая компетенция. Тестировать новые каналы как управляемые эксперименты с заранее заданными метриками. 4. Управление командой На первом этапе - самому быть ключевым продавцом. После подтверждения модели - участвовать в найме и адаптации менеджеров по продажам. Ставить цели, проводить разборы воронки и сделок, развивать навыки команды. Создавать систему, в которой результат продаж не зависит от одного сильного продавца. 5. Взаимодействие с клиентским и проектным контуром Корректно передавать нового клиента Project Manager / клиентской команде после закрытия сделки. Не дублировать роль PM: продажа отвечает за привлечение и закрытие сделки, PM - за развитие клиента после старта. Подключаться к коммерческой части дополнительных проектов, когда требуется отдельное предложение или переговоры. Передавать в продуктовую команду обратную связь рынка и повторяющиеся запросы клиентов. Ожидаемые результаты Рост новой ежемесячной выручки и валовой прибыли. Увеличение конверсии квалифицированных лидов в договоры. Прозрачная и управляемая воронка в Битрикс24. Сокращение зависимости продаж от собственника. Появление прогнозируемого партнерского и входящего потока. Сформированная методология продаж, которую можно масштабировать на команду. Ключевые показатели Новая выручка / новый MRR. Валовая прибыль по новым контрактам. Конверсия: квалифицированный лид → договор. Средний чек новых контрактов. Срок сделки. Выполнение плана продаж. Качество ведения воронки и точность прогноза. Количество звонков, встреч и коммерческих предложений рассматривается как диагностическая активность, а не как конечный продукт должности. Требования Обязательно Опыт B2B-продаж сложных услуг, консалтинга, IT/автоматизации, финансовых или профессиональных сервисов. Опыт личного закрытия сделок с собственниками и руководителями бизнеса. Умение вести диагностическую продажу: задавать вопросы, выявлять проблему, собирать решение. Опыт работы с CRM и управлением воронкой. Сильные переговорные навыки и деловая коммуникация. Умение работать с планом, конверсией, средним чеком, прогнозом и другими коммерческими метриками. Готовность одновременно продавать лично и строить систему. Будет преимуществом Опыт руководства отделом продаж. Опыт в бухгалтерском/юридическом аутсорсинге, консалтинге, B2B IT или автоматизации. Опыт работы с Битрикс24. Опыт партнерских продаж. Понимание финансов, бухгалтерии, налогов, управленческого учета или бизнес-процессов. Использование AI-инструментов в продажах и аналитике. Soft Skills Консультативное мышление - способность сначала понять задачу клиента, а потом продавать. Предпринимательская ориентация - понимание экономики сделки и ценности для клиента. Самостоятельность - способность действовать без постоянного внешнего контроля. Системность - умение превращать личные продажи в процесс. Настойчивость без давления - качественный follow-up и умение доводить переговоры до решения. Лидерство - способность в дальнейшем собрать и развивать команду. Проактивность - поиск новых каналов, гипотез и точек роста. Условия Удаленный формат работы. Договорные отношения через ИП или самозанятость. Фиксированная часть + переменная часть, напрямую связанная с коммерческим результатом. На старте - играющая роль: личные продажи + построение системы. Прямое взаимодействие с собственником компании. Битрикс24, AI-инструменты и поддержка сильной экспертной команды. При успешном развитии - формирование собственного коммерческого блока. Первые 3–4 месяца Погружение в продукты, клиентские сегменты, текущие каналы и воронку; параллельно - личные продажи. Аудит текущей системы продаж и формирование плана изменений. Настройка квалификации, стандартов встречи, КП, follow-up, отчетности и прогноза. Получение первых измеримых результатов по новой выручке и конверсии. Формирование модели масштабирования: какие роли и сотрудники нужны коммерческому блоку дальше. Этапы отбора Экспресс-тест. Первичное интервью. Кейсовое интервью по B2B-продаже сложной услуги. Финальная встреча с собственником. Предложение о сотрудничестве / пилот 3–4 месяца. Кому подойдет эта роль Если вам нравится не просто выполнять план, а разбираться в бизнесе клиента, продавать через реальную ценность, лично закрывать сделки и одновременно строить коммерческую систему - будем рады познакомиться и принести пользу друг другу