Руководитель направления проектных продаж (B2G)
Описание
Приглашаем в нашу команду Руководитель направления проектных продаж, который будет работать с государственными заказчиками. Мы ищем эксперта продаж, который будет взаимодействовать с ТОП-клиентами нашей компании, доводить проекты с "теплыми" клиентами до реализации.Нам нужен человек, который после этапа предварительных договоренностей с клиентом усилит проработку проекта, сформирует ТКП и масштабирует проекты. Обязанности: Анализ проектов: возможность участия, задачи проекта, роль компании в его реализации, определение этапов проекта, условия взаимодействия с клиентом и его подрядчиками, готовности к общению. Проведение встреч с ЛПР, ЛВПР, держателями бюджета и заинтересованными участниками. Анализ возможных блокираторов, встроенных в проекты, определение причин появления и возможностей устранения. Совместно с командой pre-sale подбор и проработка решения Формирование долгосрочных отношений с инвесторами по инвестиционным проектам. Разработка стратегии участия в проектах на основе анализа рынка и стратегии развития бизнеса клиента. Увеличение портфельной выручки за счет увеличения проникновения якорных услуг и работы по противодействию оттока, увеличение количества регулярных закупок, покупок Soft и подписок. Подготовка коммерческих условий предоставления услуг и согласование с клиентом. Проведение встреч на уровне ЦО, проведение презентаций, квалификация и реализация потенциальных проектов. Участие в подготовке конкурсной документации и формировании ТЗ. Подписание договоров с клиентами. Участие во внешних мероприятиях. Анализ возможностей участия в будущих закупках, определение перспектив развития клиента. Тиражирование проектных решений в смежных отраслях. Наши ожидания: 1. Опыт работы с крупными проектами с сегменте ГС 2. Отличное знание законодательства ФЗ-44, ФЗ-223, национальный режим, отраслевую нормативную базу 3. Навыки работы с крупными государственными проектами: понимание состава, структуры и этапов проекта 4. Понимание структуры государственных компаний 5. Знание технологий продаж крупным корпоративным клиентам 6. Умение вести переговоры на разных уровнях принятия решения, в т.ч. опыт ведения переговоров с первыми лицами и центрами ответственности (CEO, CIO, CTO, CFO, CMO и пр.) 7. Знания особенностей управления закупочным центром крупной организации (ИТ, маркетинг, снабжение, СБ) 8. Навыки презентаций и публичных выступлений (от 10 участников) 9. Навыки ведения крупных проектов (разработка ТЗ, согласование ценовых условий, представители компании по взаимодействию), навыки работы с бизнес-кейсами, ценовыми условиями 10. Навыки управления воронкой продаж: система продаж, конверсия