Директор направления продаж и управления клиентской базой

Описание

О роли Ищем сильного коммерческого руководителя, который возьмёт на себя развитие продаж, управление притоком и оттоком клиентов и повышение эффективности работы с клиентской базой. Ключевая задача: выстроить систему привлечения, конверсии, удержания и возврата клиентов на основе аналитики и предиктивных моделей. Важно не только управлять продажами, но и прогнозировать поведение клиентов, своевременно выявлять риски оттока и находить точки роста выручки. Функциональные обязанности Стратегическое управление продажами Разработка стратегии продаж, привлечения, удержания и реактивации клиентов. Обеспечение выполнения планов по привлечению, конверсии, удержанию клиентов и выручке. Формирование системы KPI, прогнозов продаж и динамики клиентской базы. Выявление точек роста и повышение эффективности коммерческих процессов. Управление притоком клиентов Анализ эффективности каналов привлечения, конверсии и стоимости привлечения клиентов. Прогнозирование притока с учётом исторических данных, сезонности и маркетинговой активности. Оптимизация воронки продаж, выявление причин потери потенциальных клиентов и повышение конверсии. Определение перспективных сегментов и разработка сценариев привлечения и повторных продаж. Управление оттоком и удержанием Разработка стратегии снижения оттока, удержания и возврата клиентов. Выявление причин ухода и закономерностей клиентского поведения, предшествующих оттоку. Разработка сегментированных сценариев удержания и реактивации на основе клиентской ценности и вероятности ухода. Оценка эффективности удерживающих мероприятий по сохранённым клиентам, выручке и затратам. Предиктивная аналитика и прогнозирование Организация разработки и внедрения моделей прогнозирования оттока, склонности к покупке, вероятности возврата и отклика на коммерческие предложения. Построение системы раннего выявления клиентов с высоким риском оттока и определения приоритетов работы с ними. Прогнозирование динамики клиентской базы, объёма продаж и финансовых результатов. Постановка задач аналитикам и Data Science-команде, контроль качества моделей и их интеграции в коммерческие процессы. Оценка бизнес-эффекта от использования прогнозов и корректировка моделей по фактическим результатам. Коммерческая аналитика и управление контакт-центром Формирование системы аналитики и управленческой отчётности по продажам, притоку, оттоку и удержанию. Анализ клиентских когорт, LTV, конверсии, повторных покупок и эффективности каналов. Управление входящими и исходящими продажами, командами привлечения, удержания и реактивации. Оптимизация скриптов, клиентских коммуникаций и автоматизированных сценариев взаимодействия. Проведение A/B-тестирования коммерческих гипотез, оценка финансового эффекта и масштабирование эффективных решений. Требования к опыту и знаниям Опыт работы в продажах от 5 лет, включая руководство коммерческими командами или направлениями. Практический опыт управления клиентской базой, притоком, оттоком, удержанием и реактивацией клиентов. Подтверждённый опыт реализации программ снижения оттока, повышения конверсии и возврата клиентов. Опыт прогнозирования продаж и клиентской базы, разработки или внедрения предиктивных моделей клиентского поведения. Понимание принципов Churn Prediction, Propensity to Buy, сегментации, когортного анализа и оценки жизненного цикла клиента. Знание ключевых метрик: Churn Rate, Retention Rate, LTV, CAC, ARPU и конверсия. Опыт работы с CRM, BI-системами, клиентской аналитикой и автоматизированными коммуникациями. Понимание принципов A/B-тестирования, проверки гипотез и оценки инкрементального эффекта коммерческих инициатив. Опыт управления контакт-центром или многоканальными продажами будет преимуществом. Умение ставить задачи аналитикам и Data Science-команде, оценивать качество прогнозов и обеспечивать практическое применение результатов. Сильные управленческие навыки, аналитическое мышление, ориентация на финансовый результат и способность реализовывать изменения. Будет преимуществом Опыт работы в телекоме, банках, финтехе, e-commerce, EdTech, подписочных сервисах или крупных контакт-центрах. Опыт построения систем раннего предупреждения об оттоке и автоматизированных сценариев удержания. Ожидаемый результат работы Повышение эффективности привлечения и конверсии новых клиентов. Снижение оттока и увеличение доли удержанных и возвращённых клиентов. Внедрение предиктивных моделей для раннего выявления рисков и прогнозирования динамики клиентской базы. Повышение эффективности контакт-центра и каналов продаж. Рост выручки и доходности клиентской базы. Создание прозрачной системы управления коммерческими результатами на основе данных.