Региональный менеджер по развитию территории (ЭСДН, ЖТ, Энергетики, Ароматизированные сигареты)
Описание
Компания, владеющая и управляющая активами в сфере дистрибуции и производства товаров повседневного спроса (FMCG). Компания импортирует и дистрибьютирует электронные сигареты, ароматизированные сигареты с фильтром, жевательный табак, энергетические напитки и сопутствующие продукты для специализированной табачной розницы. Продукция компании представлена на всей территории Российский Федерации и в странах СНГ. ЦЕЛЬ ДОЛЖНОСТИ: Обеспечение максимального покрытия закрепленной территории через развитие действующей клиентской базы, поиск и подключение новых клиентов, выполнение планов продаж и достижение целевых показателей по нумерической дистрибуции. Основная задача: обслуживание существующей базы, развитие действующих контрагентов поддержка увеличения sell-out, а так же постоянное расширение рынка присутствия компании и увеличение представленности брендов на территории. Основные товарные группы: • ЭСДН • Жевательный табак• Энергетические напитки • Ароматизированные сигареты ОБЯЗАННОСТИ: Региональный менеджер должен стать владельцем территории, понимать ситуацию в каждом регионе ответственности и обеспечивать системное развитие продаж через дистрибуторов, оптовый канал, табачные сети и прямые контракты с ключевыми клиентами. Развитие территории: • Анализ потенциала территории / сенсус.• Формирование стратегии развития региона и ее реализация.• Выявление "белых пятен" на территории.• Поиск новых клиентов и их подключение.• Поиск новых возможностей для увеличения дистрибуции. Поиск и подключение новых клиентов: Основной KPI сотрудника. • Постоянно искать новых клиентов.• Проводить переговоры с собственниками бизнеса.• Выходить на ЛПР.• Заключать договоры.• Запускать продажи.• Контролировать отгрузки.• Развивать новых и действующих клиентов с целью выполнения целевых показателей. Клиенты: • Дистрибуторы.• Оптовые компании.• Табачные сети.• Региональные сети.• Ключевая розница.• Локальные сети АЗС.• Независимые табачные магазины. Работа с действующими клиентами: • Выполнение планов продаж.• Расширение матриц / ассортимент и товарные группы.• Контроль товарных остатков на складах партнеров.• Контроль дебиторской задолженности и ее закрытие / завершение сделки.• Контроль вторичных продаж / нумерическая дистрибуция силами дистрибуторов.• Контроль выполнения коммерческих условий. Управление дистрибуторским каналом: • Разработка совместных с дистрибутором планов развития территории и его реализация.• Обучение персонала партнеров (ТП и продавцов).• Постановка задач командам дистрибуторов.• Контроль работы торговых представителей дистрибутора.• Совместные полевые визиты.• Разработка мероприятий по увеличению продаж совместно с партнерами (ориентир на партнера и мероприятия с максимальной эффективностью). Развитие вторичной дистрибуции: Ключевая зона ответственности. Региональный менеджер отвечает за: • Рост нумерической дистрибуции.• Рост качественной дистрибуции.• Рост активной клиентской базы.• Рост представленности брендов.• Увеличение доли полки.• Увеличение SKU в торговых точках. Полевое управление территорией: • Регулярные командировки.• Аудит клиентов.• Аудит торговых точек.• Мониторинг конкурентов.• Анализ ценового позиционирования.• Фотоотчеты.• Проверка выполнения договоренностей. ТРЕБОВАНИЯ: Идеальный кандидат: сильный "Hunter" с опытом FMCG или табачного рынка, который умеет самостоятельно находить новых клиентов, запускать продажи, строить систему дистрибуции через партнеров и обеспечивать реальное присутствие продукции в каждой торговой точке закрепленной территории. Для такого сотрудника территория является его личным бизнесом, а ключевым результатом работы являются не отгрузки клиенту, а фактическое присутствие брендов компании на рынке и устойчивый рост продаж. Обязательные требования: • Опыт работы Региональным менеджером не менее 3 лет.• Опыт работы в FMCG.• Опыт самостоятельного развития территории.• Опыт работы с дистрибуторами.• Опыт ведения переговоров на уровне собственников бизнеса.• Опыт построения дистрибуции с нуля. Профессиональные качества: Аналитический склад ума Кандидат должен уметь: • Анализировать рынок.• Выявлять причины роста и падения продаж.• Видеть точки роста.• Строить планы развития территории.• Формировать стратегию под каждого клиента. Не просто констатировать проблему, а предлагать конкретный план действий по ее решению. Критическое мышление Кандидат должен уметь: • Анализировать реальную ситуацию на рынке.• Проверять достоверность информации.• Не работать по шаблонам.• Находить нестандартные решения.• Самостоятельно принимать решения. Сильные навыки работы с цифрами Продвинутый пользователь: • Excel (обязательно) • ВПР • Сводные таблицы.• ABC-анализ • Анализ эффективности SKU • Анализ клиентской базы. Системность Кандидат должен уметь: • Планировать свою деятельность.• Работать через KPI.• Работать через цифры.• Контролировать выполнение задач.• Соблюдать дедлайны. Личные качества Ищем не администратора территории, а предпринимателя внутри компании. Кандидат должен обладать: • Высокой самоорганизацией• Амбициозностью• Нацеленностью на результат• Развитой коммерческой хваткой• Лидерскими качествами• Высокой работоспособностью• Настойчивостью• Стрессоустойчивостью• Ответственностью за результат• Умением работать в условиях неопределенности• Готовностью к интенсивным командировкам• Способностью самостоятельно принимать решения• Умением добиваться поставленных целей УСЛОВИЯ: Место работы: престижный офис -г. Москва, Пресненская набережная, 12 (Москва-Сити, Башня Федерация); Оформление по ТК РФ в штат с первого дня; Региональный менеджер должен проводить не менее 50% рабочего времени в рынке-командировки; Испытательный срок 3 месяца; График работы с 09 до 18 или 10 до 19; Заработная плата: оклад 200 000 -250 000 руб. (на руки); Ежемесячный KPI : Продажи • Выполнение плана Sell-In. • Выполнение лана Sell-Out. Дистрибуция• Рост нумерической дистрибуции.• Рост качественной дистрибуции.• Рост АКБ.Клиенты: • Выполнение плана по новым подключениям • Выполнение плана по возврату клиентов. Ассортимент: • Ввод новых продуктов / товарные группы. • Расширение матриц,при выполнение плана продаж на 100% -KPI в размере оклада, при более высоких показателях -больше; Общий доход примерно 400 000 руб. (на руки) и выше; Ввод в должность, куратор на период испытательного срока; ДМС.