Руководитель отдела продаж (РОП)
Описание
Должность: Руководитель отдела продаж (РОП). О компании: UVAPRO —стабильная компания, обладающая многолетним опытом работы в крупнейших российских ИТ-компаниях и мировых производителях, способные быстро и профессионально решать сложные задачи.IT Архитектура - это бесконечное стремление к совершенству, поэтому мы постоянно учимся и развиваемся, для того чтоб дать нашим партнерам самые лучшие компетенции в отрасли. Задача роли: Выстроить с нуля отдел Solution Sales. На первом этапе ваша управленческая ёмкость — до 5 самостоятельных менеджеров. Мы осознанно начинаем построение направления с РОПа. Сначала вы лично проходите полный трек Solution Sales Manager, чтобы на практике понять продукт, цикл сделки и рабочие стандарты. По мере выхода менеджеров на мощность вы передаете им сделки и смещаетесь из личных продаж в чистое управление. Что нужно будет делать (7 ролей РОПа): Строитель системы: Настроить CRM, этапы, правила квалификации, прогнозирование и стандарты работы отдела. Наставник: Сформировать и развить команду до 5 Solution Sales Managers. Обучать на реальных сделках, проводить совместные встречи и ВКС, повышать самостоятельность каждого менеджера. Контролёр Pipeline: Следить, чтобы воронка не высыхала. Контролировать качество, движение и неснижаемый минимум. Аналитик: Видеть провалы в конверсии, скорости сделок (Velocity) и возрасте (Aging), устранять причины, а не просто фиксировать факты. Коммерсант: Помогать менеджерам закрывать крупные и сложные проекты, участвовать в переговорах и защите маржи. Рекрутер: Вести подбор, адаптацию и развитие коммерческой команды. Отвечать не за количество наймов, а за вывод сильных менеджеров на рабочую мощность. Вендорский менеджер: Развивать партнерства, проектные регистрации и использование ресурсов вендоров. Наши продукты: ИТ-инфраструктура (серверы, СХД, сети, ИБП). Инфраструктурное ПО. Проектирование и внедрение (аудит, архитектура, спецификации, настройка, сопровождение). Информационная безопасность (периметр, конечные устройства, серверы, доступ, данные, почта, мониторинг, резервирование). Этапы входа (дорожная карта): 0–30 дней (Погружение): Изучение продуктов, вендоров, экономики сделки. Личное прохождение sales-трека, формирование первых сделок и фиксация стандартов. 2-й месяц (Проверка модели): Личные продажи для понимания процесса. Qualified Pipeline — 20–30 млн ₽. Старт подбора первого менеджера. 3-й месяц (Первый контур): Старт работы первого Solution Sales Manager, обучение на реальных сделках. Pipeline отдела — 40–60 млн ₽+. 4–6 месяц (Масштабирование): Команда 2–3 МОПа. РОП уходит от личного портфеля. Pipeline — 70–100 млн ₽+, появляется статистика по Paid GP. 6–9 месяц (Целевая мощность): Движение к 4–5 самостоятельным МОПам. Qualified Pipeline — 100–150 млн ₽+. Стандарты CRM работают без ручного участия собственника. 9–15 месяц (Повторяемость): Целевая конфигурация — до 5 МОПов. Pipeline ≥200 млн ₽ с НДС, Paid GP устойчиво движется к 5 млн ₽/мес. Мотивация: Фикс: 100 000 ₽ (net) в месяц. Бонусная база (Unit): 1 000 000 ₽ Paid GP (валовая прибыль по фактически оплаченной части сделки) на одного полностью вышедшего на мощность менеджера. Целевой Paid GP отдела (при 5 МОПах): 5 000 000 ₽ в месяц. Шкала бонуса (Net, от фактического Paid GP отдела): < 1 млн ₽ (X1 Unit) — 0% 1–