KAM / Менеджер по работе с ключевыми клиентами (B2B, активные продажи)

Описание

О компании и задаче Мы — федеральный производитель, работающий в 67 регионах России. У компании есть действующая клиентская база, производственные мощности и потенциал для дальнейшего масштабирования. Сейчас наша ключевая коммерческая задача — активно наращивать продажи и открывать новые крупные каналы сбыта. Поэтому мы ищем не менеджера, который будет только сопровождать существующую базу, а сильного KAM с hunter-подходом — человека, который умеет самостоятельно находить крупных клиентов, выходить на ЛПР, вести переговоры и доводить их до реального коммерческого результата. Ваша зона ответственности Фокус позиции: 40% — привлечение новых клиентов;30% — возвращение потерянных клиентов, не работающих с компанией более 3 месяцев;30% — развитие действующей клиентской базы. Основные каналы развития: региональные торговые сети; федеральные торговые сети; дистрибьюторы; крупный опт. Чем предстоит заниматься самостоятельно искать и открывать новых крупных клиентов и каналы продаж; выходить на ЛПР и инициировать переговоры; выявлять коммерческий потенциал клиента и доводить переговоры до сделки; возвращать потерянных клиентов; увеличивать объем продаж по действующим ключевым клиентам; формировать собственный target list и развивать воронку — от первого контакта до сделки и повторных продаж; проводить встречи, переговоры и презентации; готовить коммерческие предложения; вести клиентскую базу и фиксировать этапы работы в 1С и корпоративных системах; формировать прогноз продаж и отвечать за выполнение коммерческих показателей. Какой результат мы ожидаем У позиции есть конкретная коммерческая задача: к 3-му месяцу — выйти на объем продаж 7 млн ₽;к 6-му месяцу — более 10 млн ₽. Нам важно не количество действий само по себе, а их конвертация в новых клиентов, сделки и оборот. Кого мы ищем Нам подойдет кандидат, у которого есть: практический опыт активных B2B-продаж и самостоятельного привлечения новых клиентов; опыт KAM или работы с крупными/федеральными клиентами будет преимуществом; опыт выхода на ЛПР и проведения переговоров; понимание, как самостоятельно формировать воронку при отсутствии входящих лидов; навыки развития ключевых клиентов; умение готовить коммерческие предложения; опыт прогнозирования продаж; навыки работы с 1С, MS Office и корпоративными системами; готовность к разъездному характеру работы; Высшее образование — предпочтительно. Нам особенно важно, чтобы вы могли говорить о своем результате в цифрах На интервью мы обязательно попросим рассказать: какой оборот или клиентский портфель вы вели; сколько новых клиентов открыли лично; как менялись продажи на вашей территории/в вашем портфеле; какую крупнейшую сделку вы закрыли и какова была лично ваша роль; как выходили на ЛПР; что делали, если компания не давала входящие лиды; как прогнозировали продажи. Для нас сильный KAM — это не только хорошие переговорные навыки, но и подтвержденный коммерческий результат. Как проходит вход в должность Мы хотим, чтобы сотрудник начинал работу с клиентами только после того, как действительно разобрался в продукте. Поэтому предусмотрена следующая последовательность: 1-й день — изучение продукта и предоставленных материалов. 2-й день — продуктовый экзамен. Только после успешной сдачи продуктового экзамена принимается решение о допуске сотрудника к дальнейшей стажировке и работе с клиентами. До успешной сдачи экзамена сотрудник не допускается к самостоятельной работе с клиентами. Далее в течение первого месяца ожидаем самостоятельное включение в коммерческую работу. Одним из зафиксированных критериев является проведение минимум одной встречи с новым клиентом и минимум одной встречи с потерянным клиентом. Условия доход — от 100 000 ₽; система мотивации: оклад + % от продаж; полная занятость; график 5/2 с 09:00 до 18:00; работа в офисе + встречи с клиентами; разъездной характер работы; испытательный срок — 1 месяц; работа с действующей клиентской базой одновременно с развитием новых направлений; возможность напрямую влиять на собственный коммерческий результат и доход. Почему эта позиция может быть интересна сильному KAM Здесь нет задачи просто «обслуживать базу». Компания находится в точке роста: 67 регионов присутствия, действующие клиенты, свободные производственные мощности и конкретная задача по увеличению продаж. У KAM будет возможность развивать федеральные и региональные сети, дистрибьюторов и крупный опт, возвращать потерянных клиентов и самостоятельно открывать новые. Если вам интересны активные B2B-продажи, крупные клиенты и результат, который можно измерить в деньгах, — откликайтесь. В сопроводительном письме напишите коротко: какой максимальный объем продаж/портфель вы вели и какого крупного клиента привлекли лично.