Руководитель отдела продаж

Описание

О компании Крупное производственное предприятие выпускает безалкогольные напитки и пиво. Продажи ведутся через региональных дистрибьюторов, локальные торговые сети, традиционную розницу, HoReCa и специализированную пивную розницу. Компания ищет руководителя отдела продаж, который возьмёт на себя управление региональной дистрибуцией, усилит действующую команду и обеспечит рост продаж в ЮФО, СКФО, ДНР и ЛНР. РОП подчиняется генеральному директору компании. Основные задачи • Разработать и реализовать план продаж по каналам, территориям, дистрибьюторам и товарным категориям. • Обеспечивать выполнение планов по выручке, объёму, маржинальности и ассортименту. • Развивать действующих дистрибьюторов: увеличивать активную клиентскую базу, ассортимент в торговых точках и вторичные продажи. • Искать, оценивать и подключать новых дистрибьюторов в ЮФО, СКФО, ДНР и ЛНР. • Лично проводить переговоры с собственниками и руководителями крупных дистрибьюторских компаний. • Развивать продажи через локальные торговые сети, традиционную розницу, HoReCa и специализированную пивную розницу. • Управлять первичными продажами дистрибьютору и продажами из дистрибьютора в торговые точки. • Контролировать ОКБ и АКБ дистрибьюторов, представленность продукции, количество товарных позиций и продажи с полки. • Совместно с маркетингом разрабатывать и запускать трейд-маркетинговые акции. • Определять механику, бюджет, целевые показатели и порядок отчётности по каждой акции. • Контролировать экономический результат акций: дополнительный объём, новые активные точки, повторные заказы и окупаемость затрат. • Участвовать в формировании цен, скидок, бонусов и коммерческих условий. • Синхронизировать планы продаж с производством, запасами готовой продукции и возможностями логистики. • Формировать ассортиментные предложения для разных каналов и территорий. • Управлять дебиторской задолженностью совместно с финансовой службой и клиентским сервисом. • Обеспечить ведение клиентской базы, сделок, задач и результатов переговоров в «Битрикс24». • Использовать данные 1С, дашбордов и системы «Честный знак» для контроля продаж и товарного движения. • Готовить еженедельный план-факт и предлагать конкретные действия по каждому отклонению. Управление командой • Управлять действующим отделом продаж и региональными менеджерами. • Распределять территории, клиентов, планы и зоны ответственности. • Устанавливать сотрудникам измеримые показатели и контролировать их выполнение. • Проводить регулярные индивидуальные и командные встречи. • Участвовать в подборе, адаптации, обучении и оценке сотрудников. • При необходимости менять структуру отдела, функциональные роли и численность команды. • Принимать решения о найме, развитии и замене сотрудников совместно с генеральным директором. Результаты, которых мы ожидаем В первые три месяца • Проведён аудит команды, клиентской базы, территорий и каналов продаж. • Для каждого менеджера и канала установлены планы и показатели. • Сформирован реестр действующих и потенциальных дистрибьюторов. • Определены территории с недостаточным покрытием. • Внедрён единый формат контроля первичных и вторичных продаж. • Подготовлен план подключения новых дистрибьюторов. • Настроен регулярный управленческий цикл в «Битрикс24». В дальнейшем • Отдел продаж выполняет установленные планы. • Компания регулярно подключает новых дистрибьюторов. • Растёт количество активных торговых точек. • Увеличиваются ассортимент и продажи продукции с полки. • Акции запускаются только с планом, бюджетом, отчётностью и оценкой результата. • Производственные планы формируются с учётом подтверждённого спроса. Требования • Опыт управления продажами в FMCG от трёх лет. • Практический опыт работы с напитками, продуктами питания или алкогольной продукцией. • Опыт управления региональными дистрибьюторами. • Опыт переговоров с собственниками и руководителями дистрибьюторских компаний. • Опыт работы с локальными торговыми сетями, традиционной розницей, HoReCa или специализированной пивной розницей. • Понимание первичных и вторичных продаж. • Умение управлять представленностью продукции и активной клиентской базой дистрибьютора. • Опыт разработки коммерческих условий, мотивационных программ и трейд-маркетинговых акций. • Умение рассчитывать экономику скидок, бонусов и маркетинговых мероприятий. • Опыт управления командой: постановка планов, контроль, обучение, подбор и замена сотрудников. • Уверенная работа с 1С и CRM-системами. Опыт работы в «Битрикс24» будет преимуществом. • Умение работать с управленческими дашбордами и принимать решения на основании данных. • Понимание возможностей системы «Честный знак» для контроля товарного движения. • Готовность проводить до двух недель в месяц в командировках по ЮФО, СКФО, ДНР и ЛНР. • Ориентация на измеримый коммерческий результат. Мы предлагаем • Оформление по ТК РФ. • Оклад 80 000 руб. и премию по KPI до 80 000 руб.; совокупный доход до 160 000 руб. на руки. • Работу в офисе компании в Ставрополе по графику 5/2. • Регулярные командировки по территории: ориентировочно до двух недель в месяц. • Оплату командировочных расходов, топливную карту и мобильную связь. • Частичную компенсацию амортизации личного автомобиля при наличии. • Прямое подчинение генеральному директору. • Полномочия для изменения структуры отдела и развития команды. • Участие в ценообразовании, производственном планировании и управлении трейд-маркетинговым бюджетом. • Возможность непосредственно влиять на географию продаж, ассортимент и коммерческую модель производителя.