Руководитель отдела продаж (Противопожарная вентиляция: клапаны дымоудаления и вентиляторы)

Описание

ООО «ВЕНТСТОР» — российский производитель вентиляционного оборудованияс 2014 года. Сегодня в компании: более 400 сотрудников; свыше 5 000 клиентов по России; собственное производство; более 2 500 000 м² выпускаемых воздуховодов в год; реализованные проекты для ПИК, А101, X5 Retail Group и других крупных заказчиков. Годовой оборот направления клапанов дымоудаления составляет около 300 млн. рублей. Сейчас мы ищем сильного руководителя, который возьмёт на себя полную ответственность за продажи, оценит действующую команду и выведет коммерческое направление на новый уровень. Это позиция не для администратора и не для руководителя, который только контролирует отчёты. Нам нужен РОП с предпринимательским мышлением, коммерческой интуицией и опытом создания эффективной команды. Команда В действующем подразделении работают: 4 менеджеров по продажам; 2 специалиста по расчётам; 1 менеджер по работе с проектными организациями. Ваша первая задача — объективно оценить каждого сотрудника, сохранить сильных людей и при необходимости изменить структуру или пересобрать команду. РОП получает полномочия участвовать в найме, увольнении, формировании системы мотивации и распределении функций внутри отдела. Главная цель должности Обеспечить управляемый и прибыльный рост продаж клапанов дымоудаления, вентиляторов и другого оборудования компании на территории России. РОП отвечает за весь коммерческий результат: выручку; валовую прибыль и маржинальность; выполнение плана продаж; развитие действующих клиентов; привлечение новых заказчиков; качество и объём воронки; достоверность прогноза; дебиторскую задолженность; результативность команды. Что предстоит сделать Провести аудит коммерческой системы Проанализировать продажи, клиентскую базу, воронку и действующие каналы. Оценить компетенции и результативность каждого сотрудника. Определить сильные и слабые стороны команды. Проанализировать потери клиентов и причины проигранных сделок. Проверить качество работы в CRM и достоверность отчётности. Подготовить собственный план развития продаж. Усилить или пересобрать отдел Сформировать оптимальную структуру подразделения. Сохранить результативных сотрудников и усилить слабые участки. Самостоятельно участвовать в подборе менеджеров. Внедрить понятные зоны ответственности, планы и KPI. Настроить адаптацию, обучение и регулярное развитие команды. Создать систему, которая не зависит от постоянного ручного управления. Обеспечить рост продаж Сформировать план продаж по продуктам, сегментам, регионам и сотрудникам. Развивать действующую клиентскую базу. Привлекать новых девелоперов, генеральных подрядчиков, монтажные организации, промышленные предприятия и дистрибьюторов. Развивать взаимодействие с проектными институтами и проектировщиками. Обеспечивать включение оборудования компании в проекты и спецификации. Развивать региональную дилерскую сеть. Искать новые рынки, каналы и коммерческие возможности. Лично участвовать в ключевых продажах Проводить переговоры с ключевыми заказчиками. Подключаться к крупным, сложным и проблемным сделкам. Выходить на лиц, принимающих решения. Помогать менеджерам формировать стратегию сделки. Участвовать в согласовании цен и специальных коммерческих условий. Защищать интересы компании без потери клиента и маржинальности. Создать управляемую коммерческую систему Настроить прозрачную воронку продаж в CRM. Внедрить регулярное прогнозирование. Контролировать конверсию, длительность сделки и средний чек. Разделить реальную воронку и формальные заявки. Обеспечить достоверность отчётности. Выстроить взаимодействие продаж с производством, техническим отделом, закупками, логистикой и финансами. Исключить продажи с необоснованными скидками и неконтролируемой дебиторской задолженностью. Нам нужен кандидат, который имеет не менее пяти лет опыта в B2B-продажах; не менее трёх лет управлял отделом продаж; лично создавал, усиливал или пересобирал коммерческую команду; управлял подразделением численностью не менее 5–10 человек; отвечал не только за выручку, но и за валовую прибыль; может подтвердить результаты цифрами; имеет опыт продаж технически сложного оборудования; понимает проектные продажи и длительный цикл сделки; умеет работать с девелоперами, подрядчиками, проектировщиками, снабжением и дистрибьюторами; умеет оценивать менеджеров и принимать непростые кадровые решения; способен лично провести переговоры и закрыть крупную сделку; уверенно работает с CRM, аналитикой и прогнозированием; понимает экономику продаж и последствия скидок, отсрочек и дебиторской задолженности. Ключевые качества Предпринимательское мышление. Вы воспринимаете продажи как бизнес внутри бизнеса: оцениваете рынок, маржу, ресурсы, риски и потенциал роста. Коммерческая интуиция. Умеете увидеть реальную возможность, определить потенциал клиента и выбрать правильную стратегию сделки. Ответственность. Не скрываете проблемы и не объясняете результат только внешними обстоятельствами. Заранее обозначаете риски и предлагаете решения. Системность. Создаёте процессы, которые работают не только благодаря личному контролю руководителя. Требовательность. Умеете ставить высокую планку, развивать сильных сотрудников и принимать решения по тем, кто систематически не даёт результата. Порядочность. Не искажаете прогнозы и отчётность, соблюдаете договорённости, не допускаете конфликта интересов и бережно относитесь к репутации компании. Полномочия РОП получает возможность: определять структуру отдела; участвовать в найме и увольнении сотрудников; формировать и изменять систему мотивации; перераспределять клиентов и зоны ответственности; согласовывать скидки и специальные условия; влиять на ценовую и продуктовую политику; инициировать изменения в CRM; предлагать маркетинговые мероприятия; формировать дилерские условия; инициировать выход в новые регионы и каналы продаж. Полномочия предоставляются вместе с персональной ответственностью за коммерческий результат. Мы предлагаем масштаб действующего бизнеса: оборот направления около 300 млн рублей в год; существующую команду из 7 сотрудников; востребованный продукт собственного производства; реальное влияние на коммерческую стратегию; прямое взаимодействие с собственником; необходимые полномочия для изменения команды и процессов; официальное оформление по трудовому договору; график 5/2; работу в офисе БЦ «Лермонтовский»; 5 минут от метро «Лермонтовский проспект» и МЦД-3 «Ухтомская»; ДМС со стоматологией после четырёх месяцев работы. Как откликнуться В сопроводительном письме кратко ответьте на вопросы: Какой отдел продаж вы создавали или пересобирали лично? Как изменились выручка и валовая прибыль за время вашей работы? Какой максимальный годовой оборот находился в зоне вашей ответственности? Сколько сотрудников было в вашем подчинении? Какие кадровые решения вы приняли по результатам оценки команды? Какую наиболее сложную B2B-сделку вы закрыли лично? Почему вы считаете себя подходящим руководителем для развития продаж вентиляционного оборудования? На собеседовании мы попросим подробно разобрать один подтверждённый коммерческий результат: исходную ситуацию, ваши действия, показатели до и после, а также контакты рекомендателя.