Директор по работе с ключевыми клиентами (HR-Tech)

Описание

Чем нужно будет заниматься: Управление и контроль работы команды: Осуществлять оперативное руководство командой развития текущих клиентов; Ставить квартальные, месячные и недельные задачи сотрудникам в соответствии со стратегическими целями компании; Контролировать выполнение индивидуальных и командных планов (MRR, консалтинг, кросссейл, продления); Проводить регулярные встречи (weekly с командой, 1-на-1) для мониторинга прогресса, разбора сделок и выявления рисков оттока; Контролировать качество работы с CRM: полноту и актуальность данных по каждому клиенту, историю взаимодействий, воронку апсейла; Управлять коллективной воронкой (pipeline) развития текущих клиентов: прогнозировать выполнение плана, выявлять узкие места - ежемесячно предоставлять актуальный прогноз продаж на 12 месяцев с вероятностями; Обеспечивать соблюдение стандартов качества обслуживания, скриптов и регламентов работы с текущими клиентами; Контролировать соблюдение трудовой дисциплины, KPI и сроков выполнения задач сотрудниками команды; Своевременно выявлять и устранять проблемы в работе команды, влияющие на лояльность клиентов и выполнение планов. Развитие, обучение и мотивация команды: Участвовать в подборе, адаптации и онбординге новых сотрудников команды развития текущих клиентов; Разрабатывать и внедрять систему обучения и наставничества для KAMов (продукты, техники апсейла, работа с возражениями, продления); Разрабатывать систему индивидуальных и командных KPI и премирования, обеспечивая связь мотивации с ключевыми метриками (NRR, churn, GM, референсы); Проводить регулярную оценку эффективности сотрудников (performance review), давать обратную связь, формировать планы развития; Мотивировать команду на достижение целей, формировать здоровую внутреннюю конкуренцию и культуру результата. Управление лояльностью и продление лицензий: Обеспечивать своевременное продление лицензионных договоров с текущими клиентами с минимальным оттоком (Churn стремится к 0%); Разрабатывать и контролировать реализацию персональных планов работы с каждым ключевым клиентом для повышения лояльности и предотвращения оттока; Регулярно измерять уровень удовлетворённости клиентов (NPS/функциональные метрики/SLA) и внедрять корректирующие мероприятия по итогам; Контролировать качество поддержки и сервисного обслуживания текущих клиентов со стороны команды и смежных отделов. Консалтинг и расширенная поддержка: Обеспечивать выполнение командой плана по выручке от консалтинга и расширенной поддержки среди текущих клиентов; Выявлять потребности клиентов в дополнительных экспертных услугах и формировать соответствующие предложения; Координировать передачу требований клиента в блок внедрения и разработки для кастомизации решений; Обеспечить полную утилизацию по рамочным договорам, чтобы у клиента на всю сумму был обеспечен заказ для команды консалтинга. Продажа новых продуктов группы компаний (кросс-сейл) и повышение маржинальности: Организовывать системную работу команды по продаже новых продуктов группы компаний в существующую клиентскую базу; Разрабатывать и контролировать выполнение дорожных карт апсейла для каждого ключевого клиента; Контролировать качество подготовки демонстраций и пилотных проектов для клиентов, обеспечивая демонстрацию экономического эффекта; Руководить подготовкой и согласованием коммерческих предложений (включая нестандартные) для текущих клиентов; Контролировать и принимать меры по повышению маржинальности (Gross Margin) лицензионных продуктов, консалтинга и новых продуктов в портфеле текущих клиентов; Референсы и PR-участие клиентов. Формировать пул лояльных клиентов, готовых предоставить положительную обратную связь: Организовывать участие клиентов в PR-активностях компании: вебинары, кейс-конференции, интервью, совместные публикации; Согласовывать и контролировать использование бренда клиента в маркетинговых материалах компании; Собирать и систематизировать успешные кейсы для дальнейшего использования в продажах и маркетинге. Аналитика, отчётность и финансовая дисциплина: Готовить и предоставлять непосредственному руководителю отчётность по метрикам развития текущих клиентов и эффективности команды - ежемесячно заполнять и предоставлять фактуру по дашборду (MRR, NRR, GM, Дебиторка, pipeline, выполнение KPI сотрудниками); Владеть информацией о циклах бюджетирования клиентов и контролировать заблаговременное планирование бюджета на продление и развитие. У тебя точно всё получится, если есть: Управление крупными проектами с enterprise-клиентами: Опыт ведения проектов с компаниями топ-100 РФ; Баланс интересов заказчика и внутренней команды; Достижение таргетных KPI клиента и маржинальности для компании; Управление ресурсами и приоритетами по нескольким проектам одновременно. Переговоры на уровне C-level: Уверенные переговоры с генеральными директорами; Умение говорить на языке бизнеса, а не только продукта; Выстраивание долгосрочных отношений с заказчиками; Опыт защиты условий контракта и ценности решения. Управление командой продаж: Опыт руководства командой от 5 человек; Постановка целей и контроль исполнения; Развитие и мотивация КАМов; Выстраивание процессов внутри команды. Аналитика и финансовое мышление: Уверенное чтение P&L и управление маржинальностью; Расчёт и глубокое понимание юнит-экономики проекта и клиента; Понимание структуры затрат и точек давления на прибыль; Опыт финансового обоснования решений перед заказчиком. Рост текущей базы / апсейл: Трек-рекорд по запуску новых продуктов на текущих клиентах; Выявление точек роста внутри действующего портфеля; Совместная разработка новых инициатив с заказчиком; Нормальное отношение к апсейлу без потери отношений.