Client Partner / B2B-менеджер ВЭД / FEA Manager / Farmer
Описание
Высокоранговый фермер / Client Partner / B2B-менеджер Ищем сильного Key Account / Client Partner / B2B-менеджера, который умеет не просто вести крупных клиентов, а выращивать их портфель, находить новые возможности и увеличивать долю компании в закупках клиента. Это роль для KAM, который не только умеет строить отношения с крупными клиентами, но и понимает экономику сделки. Это роль для человека с предпринимательским мышлением, высокой самостоятельностью и сильными навыками переговоров на уровне собственников и первых лиц бизнеса. Что предлагаем Удалённый формат работы с привязкой к Москве и Московской области (постоянные встречи не менее 1 раза в неделю в Москве). График 5/2, 09:00–18:00 (сб, вскр, праздники - выходные). Встречи с клиентами и командировки по России (часто) за счет компании. Возможность профессионально вырасти до коммерческого директора. % от прироста маржинальной прибыли по вашему портфелю. Тёплая, компактная команда и непосредственное взаимодействие с собственником. Нет холодных клиентов, вся база теплая от собственника. Возможности для обучения и индивидуальные дополнительные бонусы под Вас. Чем предстоит заниматься Управлять портфелем из 5–10 крупных B2B-клиентов: выстраивать долгосрочные отношения, проводить регулярные встречи, глубоко погружаться в бизнес клиента и выявлять новые точки роста. Развивать действующих клиентов: увеличивать объём и прибыльность сотрудничества за счёт кросс-продаж, расширения номенклатуры, новых категорий оборудования или дополнительных решений. Увеличивать долю компании в закупках клиента: понимать его текущие и потенциальные потребности, находить возможности забрать дополнительный объём у конкурентов и формировать предложения раньше, чем клиент сам сформулирует запрос. Управлять коммерческой стороной сделки: понимать логику расчёта, работать с готовыми расчётными моделями и оценивать, как изменение цены продажи, закупочной цены, курса и других вводных влияет на прибыль компании. Совместно с профильными коллегами прорабатывать различные сценарии сделки и находить наиболее выгодный для компании вариант в рамках потребностей и целевой цены клиента. Искать возможности для увеличения маржинальности и абсолютной прибыли: инициировать переговоры по закупочной цене, коммерческим условиям, объёму, составу предложения и другим параметрам сделки. Готовить коммерческие предложения и участвовать в их расчёте: не просто получать цифры от коллег, а понимать их логику, проверять сценарии и использовать расчёт как инструмент переговоров. Если в расчёте или схеме сделки не хватает информации - самостоятельно разбираться в вопросе, задавать точечные вопросы профильным специалистам и возвращаться с вариантами решения и рекомендациями. Вести переговоры с собственниками бизнеса, генеральными и коммерческими директорами, защищать условия сделки, работать с возражениями по цене и находить баланс между интересами клиента и прибыльностью компании. Выявлять коммерческие и операционные риски сделки. После заключения контракта координировать проектную команду: передавать проект в исполнение профильным коллегам, контролировать ключевые этапы и оставаться основным контактным лицом для клиента до завершения поставки. Предупреждать сложные ситуации до их перехода в конфликт: контролировать ожидания клиента, сроки, изменения условий и оперативно подключаться к решению проблем. Собирать и анализировать информацию о клиентах, рынке и конкурентах, передавать руководителю идеи по развитию клиентов, новым продуктам, схемам поставки и коммерческим возможностям. Участвовать в стратегическом развитии продуктовых направлений и сервисов на основании реальных потребностей ключевых клиентов. Кого мы ищем Опыт в ВЭД, международных поставках или сложных B2B-продажах от 5 лет. Опыт работы с крупными клиентами в роли KAM, Client Partner, руководителя по работе с ключевыми клиентами. Подтверждённые кейсы роста существующих клиентов, желательно увеличение оборота в 2–5 раз за счёт расширения сотрудничества. Умение вести переговоры с собственниками и первыми лицами бизнеса. Понимание логистики, таможни, сертификации, контрактной работы, Incoterms, аккредитивов и обеспечения платежей. Сильные аналитические навыки: способность изучить бизнес клиента, увидеть неочевидную потребность и первым предложить решение. Понимание специфики коммерческих моделей в международных поставках; способность разобраться в различиях между схемами сделки и оценить их влияние на коммерческий результат. Сильное коммерческое и аналитическое мышление. Вы понимаете, как формируются цена и прибыль сделки, можете определить факторы, влияющие на её экономику, и предложить варианты увеличения прибыльности. Английский язык будет преимуществом. Важны самостоятельность, проактивность, дипломатичность, стрессоустойчивость и развитая деловая интуиция. Практический опыт работы с поставками из Китая, промышленной продукцией, комплектующими или технически сложными товарами будет преимуществом. Особенно важно Здесь нет холодных продаж. Клиенты уже приходят с крупными запросами - задача менеджера заключается в том, чтобы глубоко разобраться в их потребностях, качественно сопровождать сделки и находить возможности для выгодного изменения условий контракта и дальнейшего роста. Работа связана с международными поставками из Китая, в том числе промышленным оборудованием, комплектующими и технически сложными продуктами. Необходимо уметь держать в голове большое количество деталей, контролировать риски и находить наиболее выгодные и безопасные решения для клиента и компании. Если вы умеете превращать одного клиента в долгосрочный растущий бизнес и хотите напрямую влиять на результат - будем рады познакомиться.