Руководитель отдела продаж

Описание

Мы ищем сильного Руководителя отдела продаж, который умеет не только управлять менеджерами, но и сам способен продавать. Нам не нужен руководитель, который умеет только проводить планёрки, контролировать отчёты и мотивировать команду. Нужен человек с доказанными результатами, который уже строил отдел продаж, увеличивал выручку и прибыль и может подтвердить это конкретными цифрами. Главная задача Построить сильный отдел продаж и обеспечить существенный рост продаж и прибыли компании. На первом этапе руководитель должен самостоятельно погрузиться в продукт, клиентскую базу и продажи, лично провести переговоры и показать работающую модель продаж. После этого задача — масштабировать эту модель через команду менеджеров. Что предстоит делать — лично участвовать в продажах и переговорах с ключевыми клиентами; — проанализировать существующую клиентскую базу, воронку продаж и CRM; — определить основные точки роста; — сформировать стратегию развития B2B-продаж; — выстроить систему активного привлечения новых клиентов; — разработать понятную воронку и стандарты работы отдела; — участвовать в подборе сильных менеджеров; — обучать и развивать команду; — ставить планы продаж и контролировать их выполнение; — управлять конверсией, средним чеком, повторными продажами и клиентской базой; — возвращать потерянных и неактивных клиентов; — развивать работу со стоматологическими клиниками, врачами, дилерами и другими профессиональными клиентами; — контролировать работу отдела в Битрикс24; — внедрять прозрачную аналитику по продажам; — прогнозировать продажи и финансовый результат; — отвечать за результат отдела не только по выручке, но и по прибыли. Кого мы ищем Нам нужен РОП с подтверждённым опытом построения и развития отдела продаж. На собеседовании важно будет показать конкретные результаты: — какой отдел вы строили; — сколько менеджеров было в команде; — какой оборот был до вашего прихода; — какой оборот стал при вас; — как изменилась прибыль; — за какой период был получен результат; — какой план стоял перед отделом; — как выполнялся план; — как вы нанимали и обучали менеджеров; — как выводили новых сотрудников на результат; — какие показатели контролировали ежедневно и еженедельно; — какие изменения лично внедрили; — сколько продавали самостоятельно. Опыт только административного управления без личного опыта продаж нам не подходит. Опыт в стоматологии, медицинских изделиях, фармацевтике, медицинском B2B или смежных направлениях будет преимуществом, но не является обязательным. Для нас важнее доказанный результат в построении отдела продаж. Система мотивации Фиксированная часть — 100 000–120 000 ₽ на руки. Размер фиксированной части зависит от опыта и подтверждённых результатов кандидата. Дополнительно предусмотрены: — KPI за выполнение ключевых целей; — переменная часть за выполнение плана отдела; — существенная мотивация за рост финансового результата; — дополнительная премия за перевыполнение целей. Ключевой принцип мотивации: высокий доход РОПа должен формироваться из результата, который он создаёт для компании. Поэтому переменная часть будет привязана не просто к росту оборота, а в первую очередь к приросту валовой прибыли компании относительно согласованной исходной точки. При выполнении целей совокупный доход — 200 000–250 000 ₽ на руки. При существенном перевыполнении — 300 000 ₽ и выше. Верхнего ограничения дохода нет. Если руководитель создаёт компании дополнительную прибыль — компания готова этой прибылью делиться. KPI на первом этапе На старте для нас важно не просто быстро набрать отдел. Первый этап работы: — изучить продукт; — изучить действующую клиентскую базу; — самостоятельно пройти путь продажи; — лично провести переговоры с клиентами; — определить работающие каналы продаж; — показать понятную и воспроизводимую модель; — после этого масштабировать её через отдел. То есть сначала РОП должен доказать, что модель работает, и только затем увеличивать команду. Что будет показателем успеха Не количество совещаний. Не количество отчётов. Не количество нанятых менеджеров. Главный результат работы: рост клиентской базы, выполнение плана продаж, работающий отдел и увеличение валовой прибыли компании. Почему эта позиция может быть интересна Это возможность не просто возглавить готовый отдел. Мы ищем человека, который сможет фактически построить коммерческую систему и стать одним из ключевых сотрудников компании. У РОПа будет возможность напрямую влиять на: — структуру отдела; — подбор сотрудников; — систему мотивации; — стандарты продаж; — CRM и аналитику; — стратегию развития продаж. По мере роста компании будет расти и масштаб ответственности руководителя. Проверка на внимательность Если вы дочитали вакансию до конца, начните сопроводительное сообщение со слов: «Готов показать свои результаты в цифрах». И укажите три показателя с предыдущего места работы: какой оборот был до вашего прихода; какой стал при вас; за какой период вы получили этот результат. Отклики без конкретных цифр будем рассматривать во вторую очередь.