Ведущий менеджер по B2B-продажам (FMCG: чай и кофе)

Описание

Первая чайная компания (ПЧК) — российский производитель чая и кофе с собственным производством и возможностью реализации проектов под собственной торговой маркой. Мы работаем на рынке 18 лет, поставляем продукцию клиентам по всей России и сейчас усиливаем направление крупных B2B-продаж. Ищем ведущего менеджера, который умеет самостоятельно находить крупных клиентов, выходить на лиц, принимающих решения, проводить сложные переговоры и превращать договорённости в оплаченные и повторные продажи. Основные направления — крупные корпоративные клиенты, сетевые и групповые проекты HoReCa, дистрибьюторы и крупный опт. Главный приоритет позиции — привлечение нового бизнеса. Одновременно менеджеру будут переданы отдельные действующие ключевые клиенты для развития. На старте это экспертная коммерческая роль без прямых подчинённых. При устойчивом росте клиентского портфеля возможен следующий шаг — развитие собственного направления и формирование команды. Почему эта позиция может быть интересна Возможность напрямую влиять на развитие продаж и клиентские решения. Разработка индивидуальных предложений: ассортимент, объёмы, цены, условия поставки и проекты СТМ. Возможность предлагать и проверять новые каналы привлечения, клиентские сегменты и коммерческие гипотезы. Прямое взаимодействие с руководителем отдела продаж при обсуждении инициатив и сложных сделок. CRM, действующая база, входящие обращения, образцы для дегустаций, презентационные и коммерческие материалы. Поддержка профильных подразделений по вопросам производства, документов и отгрузок. Что предстоит делать Самостоятельно привлекать крупных B2B-клиентов: от формирования целевого списка и первого контакта до первой оплаты и повторных заказов. Проводить переговоры с собственниками, руководителями компаний, директорами по закупкам и категорийными менеджерами. Выявлять задачи клиента и формировать индивидуальные решения на основе ассортимента чая и кофе. Готовить и защищать коммерческие предложения с учётом объёма, валовой прибыли, скидок, сроков оплаты и условий поставки. Развивать переданных ключевых клиентов, увеличивая ассортимент, объём продаж и количество совместных проектов. Проводить встречи, презентации и дегустации, участвовать в выставках и при необходимости выезжать к клиентам в другие регионы России. Вести в CRM актуальную воронку, прогнозировать продажи, контролировать договорённости, оплаты и дебиторскую задолженность. Приоритетный клиентский сегмент и план развития портфеля на первые шесть месяцев определяются совместно с руководителем отдела продаж с учётом опыта менеджера и потенциала каналов. Вы нам подходите, если У вас не менее трёх лет опыта активных B2B-продаж. Вы лично привлекали крупных клиентов, а не только сопровождали переданную базу. Умеете самостоятельно выходить на нужных людей, находить нестандартный вход в компанию и последовательно двигать длинную сделку. Можете подтвердить результаты цифрами: привлечённые клиенты, выручка, валовая прибыль, объём продаж или рост клиентского портфеля. Понимаете экономику сделки: маржинальность, скидки, отсрочку платежа и дебиторскую задолженность. Используете CRM как рабочий инструмент и умеете формировать реалистичный прогноз продаж. Умеете продавать ценность и решение, а не только снижать цену. Способны самостоятельно организовать работу и не нуждаетесь в обучении основам B2B-продаж. Опыт именно в чае и кофе не обязателен — продукту мы обучим. Сильным преимуществом будет опыт в продуктах питания, FMCG, HoReCa, оптовой торговле, дистрибуции, корпоративных продажах или проектах СТМ. Доход и мотивация Фиксированная часть — 170 000 ₽ на руки. Совокупный месячный доход при выполнении плана на 100% — ориентировочно 270 000 ₽ на руки. При перевыполнении плана доход может достигать 330 000 ₽ на руки. За результат выше плана предусмотрены повышающие коэффициенты. Переменная часть рассчитывается и выплачивается ежемесячно. Основная переменная часть зависит от оплаченного коммерческого результата, валовой прибыли, привлечения и развития крупных клиентов. CRM используется для подтверждения принадлежности сделки, контроля воронки и формирования прогноза продаж. Правила расчёта KPI и критерии коммерческого результата фиксируются заранее и предоставляются кандидату до принятия предложения о работе. Первые три месяца На период выхода на рабочий ритм сохраняется фиксированная часть 170 000 ₽ на руки и предусмотрена адаптационная премия до 60 000 ₽ в месяц. Премия начисляется за измеримые этапы выхода на результат: формирование квалифицированной целевой воронки; переговоры с лицами, принимающими решения; согласованные с клиентами следующие шаги; подготовку и защиту коммерческих предложений; первые оплаченные заказы — там, где это позволяет цикл сделки. Квалифицированной считается возможность с подтверждённой потребностью клиента, контактом с лицом, принимающим решение, понятным коммерческим потенциалом и согласованным следующим шагом. Показатели и размер премии за каждый этап определяются заранее и предоставляются кандидату до принятия предложения о работе. Совокупный доход в период адаптации может составлять до 230 000 ₽ на руки. Если фактический коммерческий результат окажется выше, применяется основная система KPI. Условия Официальное оформление по ТК РФ с первого рабочего дня. Испытательный срок — три месяца. Пятидневная рабочая неделя, восьмичасовой рабочий день. График на выбор: 9:00–18:00 или 10:00–19:00. После испытательного срока возможен гибридный формат: один-два дня в неделю удалённо. Офис: Москва, улица Орджоникидзе Полноценный обед за счёт компании. Компенсация мобильной связи и расходов на рабочие поездки. Скидки на продукцию компании. Корпоративные мероприятия. Продуктовое обучение и поддержка руководителя отдела продаж. Если вам интересно самостоятельно создавать крупные сделки, влиять на развитие продаж и видеть прямую связь между результатом, доходом и профессиональным ростом — откликайтесь. В сопроводительном письме коротко ответьте на два вопроса: Какого крупного клиента вы лично привлекли и сколько времени заняла сделка? Какой измеримый коммерческий результат вы получили: выручка, валовая прибыль, объём продаж или рост клиента?