Менеджер по тендерам и развитию клиентов

Описание

ООО ПК «Стики Лайн» — производственная компания в сфере флексографической печати самоклеящихся этикеток.Мы расширяем тендерное направление и ищем Менеджера по тендерам и развитию клиентов.Это не классическая вакансия тендерного специалиста и не классический менеджер по продажам.Нам нужен человек на стыке двух направлений: вы будете искать и подавать тендеры, работать с тендерными площадками и документацией, но одновременно — выходить за рамки тендера, общаться с заказчиками, развивать отношения и переводить потенциальных клиентов в прямые договорные отношения.Главная идея этой позицииПроигранный тендер — не проигранный клиент.Если мы не выиграли закупку, это не означает, что с компанией больше нечего делать.Ваша задача — разобраться, кто заказчик, найти точки входа, выйти на контакт, понять потребности и по возможности перевести отношения в прямую договорную работу.Именно поэтому нам нужен человек, который одинаково уверенно чувствует себя и на тендерной площадке, и в разговоре с клиентом.⸻Что будет в вашей зоне ответственности1. Поиск и участие в тендерахВы будете самостоятельно работать с тендерным потоком:* искать релевантные тендеры и закупки;* анализировать документацию и требования заказчика;* оценивать целесообразность участия;* готовить и подавать заявки;* контролировать сроки и этапы проведения закупок;* работать с тендерными площадками;* отслеживать изменения документации и условий;* контролировать корректность подачи;* анализировать результаты проведённых тендеров.Здесь важно не просто найти закупку и нажать кнопку «Подать заявку».Нужно понимать правила игры: законодательство, требования площадок, документацию, сроки, условия участия и возможные риски.2. Работа с заказчикамиИ вот здесь начинается отличие этой позиции от обычного тендерного менеджера.Вы будете не только взаимодействовать с площадкой, но и выходить непосредственно на заказчика.Ваша задача:* находить контактных лиц;* устанавливать коммуникацию;* выяснять потребности заказчика;* понимать, как и почему формируется закупка;* выявлять потенциальные возможности для сотрудничества;* презентовать компанию и наши возможности;* поддерживать отношения с заказчиками;* развивать коммуникацию после завершения тендера.Нам важно, чтобы за номером закупки вы видели реальную компанию и реальных людей, с которыми можно построить долгосрочные отношения.3. Перевод тендерных контактов в прямые продажиЭто одна из ключевых задач позиции.Если компания регулярно закупает нашу продукцию через тендеры, мы хотим понимать:а можем ли мы работать с ней напрямую?Если тендер проигран:а можем ли мы всё равно стать её поставщиком?Если закупка ещё не объявлена:а можем ли мы заранее познакомиться с заказчиком и понять его потребности?Вы будете искать ответы на эти вопросы и развивать отношения с потенциальными клиентами.Цель — постепенно переводить перспективных заказчиков из разовых тендерных контактов в прямые договоры и долгосрочное сотрудничество.4. Переговоры и встречиМы не ограничиваем эту позицию работой за компьютером.Если для развития клиента нужна встреча — вы едете на встречу.География может быть широкой: поездки по России будут частью работы тогда, когда они действительно нужны для развития перспективного клиента или проекта.Вам предстоит:* проводить переговоры;* встречаться с потенциальными и действующими заказчиками;* презентовать компанию;* выявлять потребности;* обсуждать возможности сотрудничества;* развивать отношения с лицами, принимающими решения;* добиваться перехода от разовых закупок к системной работе.Поэтому нам нужен человек, которому комфортно не только отправлять документы через электронную площадку, но и сесть напротив клиента и поговорить о бизнесе.⸻Что остаётся за отдельным менеджеромВам НЕ нужно самостоятельно делать все расчёты и сопровождать заказ после заключения сделки.В команде уже есть отдельный менеджер-технолог, который занимается:* расчётами;* технической проработкой;* сопровождением заказов;* взаимодействием по производственной части.То есть ваша задача — найти возможность, получить клиента и развить отношения.Техническая и операционная часть сделки остаётся за профильным специалистом.Это позволяет вам сфокусироваться именно на тендерах, переговорах и развитии бизнеса.⸻Как устроена работа в тендерном отделеСейчас в отделе уже есть два направления:Менеджер по тендерам — ищет и подаёт тендеры.Менеджер-технолог — делает расчёты и сопровождает заказы.Новая позиция — соединяет эти два мира с прямыми продажами.Вы будете:искать тендер → анализировать → подавать → общаться с заказчиком → развивать контакт → искать возможность прямого договора.То есть ваша зона — не только сама закупка, а весь коммерческий потенциал, который стоит за ней.⸻Кого мы ищемЗдесь для нас есть несколько действительно важных критериев.Обязательно:* знание законодательства и правил работы с тендерами;* понимание принципов проведения закупок;* уверенная работа с тендерными площадками;* опыт самостоятельной подачи заявок;* понимание тендерной документации и требований к участникам;* опыт в продажах или сильные навыки продаж;* готовность применять эти навыки в работе с заказчиками;* способность вести переговоры и развивать деловые отношения;* готовность к командировкам по России при необходимости.Будет преимуществом:* опыт работы в полиграфии;* знание рынка этикетки и упаковки;* опыт работы именно с производственными компаниями;* опыт перевода тендерных контактов в прямые продажи;* собственная база или сформированная сеть деловых контактов.Но знание полиграфии для нас не является обязательным.Мы гораздо выше оцениваем человека, который понимает тендерный рынок, знает правила игры и умеет продавать, чем специалиста, который идеально знает полиграфию, но не умеет использовать эти знания для развития клиента.⸻Что особенно важноМы ищем человека, который не мыслит по принципу:«Тендер проиграли — ну, бывает».Для нас правильная реакция выглядит иначе:«Почему проиграли? Кто заказчик? Что ему ещё нужно? С кем можно поговорить? Когда будет следующая закупка? Есть ли возможность работать напрямую?»Нам нужен коммерчески мыслящий тендерный специалист.Или, если посмотреть с другой стороны, продажник, который отлично понимает тендерную кухню.⸻Как мы будем оценивать результатДля нас важны не только количество найденных закупок и количество поданных заявок.Важны:* релевантные тендеры;* качественно подготовленные и своевременно поданные заявки;* результаты участия;* количество новых контактов с заказчиками;* развитие отношений с потенциальными клиентами;* количество клиентов, переведённых в прямую договорную работу;* повторные закупки;* выручка от клиентов, которых вы развиваете.То есть мы смотрим не только на «сколько тендеров подали», но и на «сколько бизнеса из этого получили».⸻Что предлагаем* работу в действующем тендерном отделе;* понятное распределение ролей внутри команды;* отдельного менеджера-технолога для расчётов и сопровождения заказов;* возможность заниматься именно коммерческой частью работы, не погружаясь в операционную рутину после сделки;* большое количество возможностей для развития клиентской базы;* самостоятельность в работе с перспективными заказчиками;* командировки по России, когда они действительно нужны для развития бизнеса;* возможность влиять не только на количество выигранных тендеров, но и на реальный рост клиентской базы и прямых контрактов.Почему эта вакансия может вам подойтиЕсли вы хороший тенденый специалист и вам уже немного тесно в рамках:«нашёл → подал → выиграл → следующий»,здесь будет гораздо интереснее.Если вы хороший менеджер по продажам, но хорошо знаете тендерные процедуры и умеете работать с площадками — ещё лучше.Потому что мы ищем человека, который сможет увидеть за тендером не только закупку, но и клиента.